Guida all’inbound sales: 13 libri essenziali

Perché Inbound sales? Le dinamiche relazionali sono cambiate comprese quelle tra il buyer ed il seller. Oggi, l’informazione a disposizione degli utenti è a portata di un solo click e di conseguenza, anche il processo di acquisto ha subito importanti trasformazioni: la differenza principale tra inbound sales e gli altri approcci di vendita risiede proprio in questo cambiamento di paradigma.
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Viviamo in un nuovo mondo dove lead e prospect eseguono profonde ricerche e si istruiscono sul tuo prodotto o servizio prima di contattare un membro del tuo team vendite. Con questa evoluzione, il ruolo del venditore è cambiato drasticamente.

Ormai i commerciali si sono trasformati in consulenti per condividere risposte, riflessioni e approfondimenti alle domande che hanno i potenziali clienti su come, cosa e se acquistare.

Le vendite non riguardano solo più chiudere un contratto ma nel fornire il giusto supporto alla chiusura.

Quando il vostro potenziale acquirente sceglierà voi, lo farà in modo assolutamente autonomo e quindi si aspetterà una sorta di educazione al prodotto e non di certo la mera vendita.

Ora è il momento perfetto per porsi la domanda: Come posso aumentare le vendite tramite il metodo inbound sales?

Perché l’inbound sales funziona? 

Se siete dei marketer, sicuramente il termine inbound sales vi risulterà decisamente famigliare. Ma, che cosa rende diverso l’inbound sales dagli altri metodi di vendita tradizionali (outbound sales)?

Nelle metodologie tradizionali molto spesso si verifica l’inconveniente della mancanza di comunicazione tra il dipartimento sales e quello di marketing. Tale mancanza di allineamento tra le due parti è ovviamente controproducente per l’azienda: potrebbe verificarsi il caso in cui, allo stesso prospect vengano richieste le stesse informazioni due volte; non solo questo rallenterà il processo di acquisizione di contatti ma, andrà ad intaccare anche sulla vostra professionalità aziendale.

L’inbound sales ha un approccio differente alla vendita: allinea sales e marketing facendoli collaborare insieme, mettendo il prospect e le sue esigenze al centro del processo di vendita.

La forza che risiede nell’inbound sales sta nel trasformare il modo in cui le vendite vengono gestite, attribuendo maggior potere al decisore d’acquisto.

L’inbound sales si rivela essenziale nel momento in cui volete massimizzare i vostri investimenti. 

Ora è il momento migliore per chiedersi: come posso vendere di più? La buona notizia è che alcuni dei più brillanti leader di fama mondiale hanno scritto libri sulle attività di inbound sales più aggiornate per raggiungere il successo. Abbiamo selezionato per voi una lista dei migliori libri di inbound sales e dintorni  focalizzati su diversi aspetti, per aiutare voi ed il vostro team… allineato!

Buona lettura!

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#1 The Science of Selling: Proven Strategies to Make Your Pitch, Influence Decisions, and Close the Deal
Autore: David Hoffeld

 

 

 

 

 

 

 

Unire psicologia, neuroscienza ed economia comportamentale per arrivare ad una scienza delle vendite, significa aumentare drasticamente le capacità di guadagnare e vendere.

Incoraggiare le emozioni degli acquirenti per aumentare la loro ricettività, fare domande per allinearsi a come il loro cervello comunica le informazioni e creare un’influenza positiva riducendo l’influenza dei concorrenti, sono solo alcuni dei tanti punti toccati da questa risorsa fondamentale per chiunque desideri riuscire nell’ambiente del reparto vendite di oggi. 


The Sales Acceleration Formula

#2 The sales acceleration formula
(Using Data, Technology, and Inbound Selling to Go from $0 to $100 Million)
Autore: Mark Roberge

La sfida più grande che deve affrontare un responsabile marketing, un imprenditore o un commerciale è quella di incrementare le vendite. Tali figure manageriali hanno bisogno di un valido progetto per scalare le vendite ed arrivare al successo ma, non sempre riescono a trovarlo. Nel mondo digitale entro il quale viviamo, vengono registrati miliardi di dati utili per le diverse strategie aziendali.

In questo libro, Roberge rivela le sue tattiche usate per costruire un business da 100 milioni di dollari grazie principalmente all’inbound sales. I lettori impareranno come applicare i dati, la tecnologia le tattiche dell’ inbound sales ad ogni aspetto aziendale per incrementare le vendite. Le formule di Roberge esplicitate in questo libro riguardano: come assumere e formare commerciali di successo, generare domanda, personalizzare il processo di vendita sulle basi delle esigenze aziendali:

  • The Sales Hiring Formula
  • The Sales Training Formula
  • The Sales Management Formula
  • The Demand Generation Formula

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#3 The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation
Autore: Matthew Dixon and Brent Adamson

 

 

 

 

 

 

 

Qual è il segreto del successo nelle vendite? Se la pensi come la maggior parte dei dirigenti, la risposta sta nelle relazioni. Sulla base di uno studio esauriente su migliaia e migliaia di commerciali in molteplici industrie e aree geografiche The Challenger Sale dimostra come lo sviluppo delle relazioni sia un approccio ormai scaduto, specialmente quando si trattai di vendite complesse e di soluzioni B2B.

Un’edizione eccellente, ricca di approfondimenti e informazioni utili per quei venditori in cerca di nuovi modi e nuove soluzioni pratiche.


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#4 New Sales. Simplified.: The Essential Handbook for Prospecting and New Business Development
Autore: Mike Weinberg

 

 

 

 

 

 

 

Non importa quanto fatturato entri dai clienti fedeli. La linfa vitale della tua attività è un flusso continuo costante di nuovi lead. Se sei un commerciale, un gestore di vendite o un dirigente di servizi professionali e hai l’obiettivo di creare nuovo fatturato, hai bisogno di una formula comprovata per la ricerca, lo sviluppo e la chiusura di nuove offerte. New Sales. Simplified. è la risposta giusta.

Si parte dall’identificare un elenco strategico di prospect, per poi passare alla progettazione di una perfetta “sales story” e così via. “New Sales. Simplified.” offre numerosi aneddoti ed un buon approccio per tutti quei venditori che non hanno alcun piano o controllo delle proprie vendite e arrivare a far crescere le proprie nuove attività.


#5 Secrets of a master closer
(A Simpler, Easier, And Faster Way To Sell Anything To Anyone, Anytime, Anywhere)
Autore: Mike Kaplan

Se volete scoprire i segreti, step by step, di come facilmente e rapidamente condurre qualcuno a passare da scettico prospect a cliente talmente soddisfatto da consigliarvi  ad amici, parenti e colleghi, questo è il libro che fa al caso vostro. Questo libro si autodefinisce un modo più semplice e facile di vendere qualsiasi cosa, a chiunque, ovunque e dovunque. Dopo questa lettura, avrete le basi per imparare un metodo semplice per trovare i giusti clienti attraverso un corretto processo di vendita, in particolare: 

  • Gli 8 passi per ogni momento del processo di vendita
  • L’importanza di presentazione personalizzata (passo che spesso manca ma in realtà è uno delle strategie basilare nel contesto della vendita)
  • Scoprire quali sono le prospettive da poter sfruttare per la vendita di un prodotto o servizio e quali no
  •  Creare agevolmente ed in abbondanza delle opportunità 

Fanatical Prospecting

#6 Fanatical prospecting
(The Ultimate Guide for Starting Sales Conversations and Filling the Pipeline by Leveraging Social Selling, Telephone, E-Mail, and Cold Calling) 
Autore: Jeb Blount

Una guida che si pone come obiettivo quello di fornire a imprenditori, commerciali e direttori di vendita uno sguardo aperto su quel che si nasconde dietro l'attività più importante nelle vendite e nel business development. Step by step, Jeb Blount vi presenterà il suo approccio innovativo  che funziona per persone reali in un mondo reale con delle reali prospettive di vendita. Imparerete come mantenere il canale di vendita pieno di opportunità valide ed a evitare crolli destabilizzanti di vendita secondo una metodologia di prospecting equilibrata attraverso diversi canali. Questo libro vi rivelerà i segreti, le tecniche e alcuni consigli per ottenere dei redditi più alti. "Fanatical Prospecting" è un libro che illustra strategie, tecniche e strumenti per te e per riempire il tuo canale di vendita di opportunità valide. 


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#7 The sales development playbook
(Build Repeatable Pipeline and Accelerate Growth with Inside Sales) 
Autore: Trish Bertuzzi

 

 

 

 

 

 

 

Trish Bertuzzi parla, attraverso questo libro di quel tipo di crescita che anche i satelliti possono vedere dallo spazio. Il successo di ogni B2B è collegato al come le aziende possono effettivamente acquisire nuovi canali di vendita. Per portare la crescita alle stelle, il sales development è la risposta. Il libro presenta sei elementi per costruire un nuovo processo di vendita ed accelerare la crescita dei ricavi:

  • Strategie che offrono un framework per allineare il tuo modello di sales development con il tuo specifico mercato e la buyer’s journey.
  • Segmentazione del tuo prospect, dei loro ruoli specifici e come possono essere raggruppati insieme.
  • Roadmap per assumere personale con urgenza. Attività, compensi ed i processi di assunzione che vengono presentati accuratamente. 
  • Politiche di retention che approfondiscono aspetti che non sembrano avere abbastanza considerazione: engaging, developing e motivare le persone
  • Come creare degli ingranaggi di scambio. Attività di messaggistica basate sulle tue buyer’s persona. 
  • Consigli pratici su ciò che serve per guidare lo sviluppo delle vendite, ottenendo una certa leadership

Amp up your sales

#8 Amp up your sales
(Powerful Strategies That Move Customers to Make Fast, Favorable Decisions)
Autore: Andy Paul

Selezionato da HubSpot come uno dei Top 20 libri di vendita di tutti i tempi, “Amp up your sales” è uno dei libri più completi riguardante l’inbound sales. I responsabili di vendita si trovano ad affrontare un mercato sempre più veloce e affollato, la differenziazione del prodotto è essenziale dunque anche se, nella maggior parte dei casi viene sottovalutata. Per competere con successo, i venditori devono distinguersi agli occhi dei loro buyer. “Amp up your sales”, mostra a tutti come diventare un professionista vincente nei nuovi business. I clienti oggi sono caricati di informazioni, i commerciali dunque devono puntare sul valore del bene, differenziandosi così dalla folla ed incrementare le vendite. Il libro mostra ai lettori come:

  • Massimizzare il valore delle vendite
  • Accelerare la reattività per la costruzione di una certa credibilità nei confronti dei tuoi clienti
  • Gestire il tempo prezioso con il tuo cliente
  • Integrare delle storie persuasive all'interno del processo di vendita
  • Costruire relazioni attraverso follow - up e customer service

Una pratica guida per fornire ai responsabili di vendita un set di strategie potenti che possono usare per incitare i buyer. 


To sell is human book

#9 To sell is human
(The Surprising Truth About Moving Others)
Autore: Daniel H. Pink

Il libro offre una visione fresca sull'arte e la scienza di vendita. L’approccio che lo scrittore utilizza nello scrivere il libro per i suoi complicati insights, è basato sulle scienze sociali. Nel libro troverete: 

  • Il nuovo ABC su come muovere gli altri
  • La spiegazione del perché le persone interessate solo a fare soldi piuttosto che a coltivare dei veri sentimenti, non sono bravi venditori
  • La dimostrazione che mostrare alle persone una via d’uscita, sia più importante di tentare di cambiare il loro modo di pensare 

Inoltre, lo scrittore descrive i sei successori dell’elevator pitch, le tre regole per comprendere le altre prospettive, le cinque strutture che possono chiarire il tuo messaggio rendendolo più persuasivo e molto altro. Il risultato è un libro pratico e percettivo offrendo al lettore una nuova visione. 


The Only Sales Guide You'll Ever Need

#10 The Only Sales Guide You'll Ever Need
Autore: Anthony Iannarino

Perché esiste un numero ristretto di commerciali in ogni campo di successo, mentre il resto ottiene risultati mediocri nella miglior ipotesi? Questa è la domanda che si pone l’autore nel suo libro. 

La risposta è semplice: non riguarda il mercato, il prodotto o i concorrenti ma il venditore e conseguentemente tutti gli altri agenti di vendita che potrebbero vendere di più e meglio ogni volta.

L’autore ha riversato tutta la sua esperienza di 25 anni in questo unico libro che spiega cosa tutti i venditori di successo, indipendentemente dal settore condividono: credenze e un insieme di azioni chiave come: autodisciplina, responsabilità, competitività, intraprendenza, storytelling.   


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#11 Storytelling with data
(A Data Visualization Guide for Business Professionals)
Autore: Cole Nussbaumer Knaflic

 

 

 

 

 

 

 

Il libro insegna le basi per visualizzare meglio i dati e come effettivamente saperli comunicare. Scoprirai quanto potere ha lo storytelling e il modo di rendere i data punti cardine della tua storia. I capitoli di questo libro sono basati in teoria ma, resi pratici attraverso numerosi e reali esempi pronti per essere subito introdotti nella tua prossima presentazione.

Il libro dimostra come comportarsi attraverso metodologie che non usano strumenti convenzionali per raggiungere la radice dei data ed infine, come usare i tuoi dati per creare una storia avvincente, informativa e coinvolgente. Imparerai anche a:

  • Comprendere l’importanza del contesto e dell’audience
  • Determinare la tipologia di grafico più appropriata per ogni situazione
  • Riconoscere ed eliminare il disordine nelle tue informazioni
  • Dirigere l’attenzione della tua audience verso la parte più importante dei tuoi dati
  • Pensare come un designer ed applicare i concetti del design alla data visualization
  • Usare abilmente la forza dello storytelling per creare un messaggio impattante 

Si nascondono grandi storie dietro gli insights, sta a te raccontarle! 


The LinkedIn Code

#12 The LinkedIn Code
(Unlock The Largest Online Business Social Network To Get Leads, Prospects & Clients for B2B, Professional Services and Sales & Marketing Pros)
Autore: Melonie Dodaro

Non è solo un social network, LinkedIn è un potente strumento per costruire nuovi business in grado di attirare lead e clienti. Infatti, questo incredibile network è più efficace per la generazione di contatti rispetto a qualsiasi altro social media. Se hai un business è essenziale la tua presenza su LinkedIn ma, devi assicurarti di presentarti nel migliore dei modi altrimenti, perderesti solo tempo. All'interno del libro troverai: 

  • Come creare un profilo LinkedIn professionale client-focused per parlare con il tuo prospect ideale e clienti.
  • Come realizzare il tuo profilo per porlo in evidenza nei risultati di ricerca, così i tuoi prospect troveranno te e non la concorrenza.
  • Come approfondire le best practice di LinkedIn così da costruire relazioni ed eliminare tutto quello che potrebbe danneggiare la tua  credibilità.
  • Come generare lead usando tecniche di vendita social attraverso un piano step by step da implementare quotidianamente per massimizzare i risultati nel minor tempo.

the sell

#13 The sell
(The Secrets of Selling Anything to Anyone) 
Autore: Bruce Littlefield e Fredrik Eklund

Entrambi gli autori condividono, assieme ai loro lettori, segreti utili in modo tale che chiunque possa trovare il successo facendo ciò che ama. Anche se non ti consideri un commerciale ricordati che sei a tua insaputa all'interno del settore vendita perché, ogni giorno vendi il tuo più importante asset: te stesso. Se vuoi comprendere il modo migliore di vendere, devi vivere i tuoi sogni. “The Sell” è una guida moderna che ti porterà al successo, caratterizzato dall'importanza dei fattori intangibili come la personalità ed il fascino, persuasione e negoziazione. "The Sell" è un libro vitale per chiunque volesse dare un impatto alla propria vita professionale. Non importa quale sia il tuo background, questo libro ti aiuterà a vendere il tuo brand o te stesso e a guidarti per una vita più appagante. 


Vuoi incrementare le tue vendite e non sai da dove partire? Leggere uno di questi incredibili libri di inbound sales ti aiuterà a trovare gli spunti che stai cercando.  Per il resto non esitare a contattarci :)