Retention Marketing: scenario, opportunità ed utilizzo

Nell’era digitale le aziende si trovano a dover competere in un mercato globale in cui diventa difficile continuare ad acquisire nuovi clienti senza dover investire budget consistenti importanti. Grazie al Retention Marketing l’azienda può ovviare in parte a questi problemi, favorendo il tasso di ritorno dei clienti già acquisiti, aumentando così la loro profittabilità.
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Cos’è il Retention Marketing?

Il Retention Marketing consiste in un nuovo metodo di marketing sempre più utilizzato nel campo dell’eCommerce. È un passaggio dal concentrarsi prevalentemente sull'acquisizione di nuovi lead al tenere in considerazione la profittabilità dei clienti già acquisiti.

Il focus, quindi, è quello di favorire il customer engagement in modo da aumentare il tasso di ritorno sul website di utenti disposti ad effettuare un nuovo acquisto. In breve possiamo definire il Retention Marketing come una serie di attività mirate a migliorare la probabilità di riacquisto concentrandosi sull'aumento della profittabilità di quest’ultimo. 

Attenzione!

Il Retention Marketing non potrà diventare l’unico modo per portare utenti sul tuo eCommerce. Le attività di digital marketing saranno ancora di fondamentale importanza per l’acquisizione di nuovi clienti, ma il retention marketing ti permetterà di aumentare il ROI, migliorando la frequenza ed il tasso di riacquisto. Un aumento di queste due metriche si traduce in un aumento del customer lifetime value (CLV) che porta ad una profittabilità a lungo termine piuttosto che alle acquisizioni di breve portata. 

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Retention Marketing e Acquisition Marketing a confronto

Il Retention Marketing non potrà mai sostituire completamente l’Acquisition Marketing che, invece, ha come obiettivo quello di favorire la lead generation. Per avere risultati ottimali, infatti, è necessario utilizzare le due tecniche in tandem.

Pensate al marketing per l’eCommerce come ad  uno sport. Alcuni team sono bravi in attacco, altri sono bravi in difesa. Ma vorreste davvero essere un team preparato solo in uno di questi due campi? Il Retention Marketing è la difesa, l’Acquisition Marketing l’attacco. Unendo le due forze e facendole lavorare sinergicamente, l’azienda troverà il giusto assetto. 

Per bilanciare queste capacità l’azienda dovrà tener conto delle caratteristiche del prodotto venduto, dei margini dati di vendita, del settore e, soprattutto, del ciclo di vita della vendita online. Quest’ultimo aspetto è, probabilmente, quello di maggiore rilevanza. Infatti, se l’eCommerce ha “vita breve” ed è stato creato da poco, il Retention Marketing non avrà pressoché nessun effetto quindi sarà più utile concentrare sforzi e risorse nell’Acquisition Marketing. Al contrario, una volta acquisita una base di clienti stabile, concentrandosi sul Retention Marketing, sarà possibile aumentare significativamente le vendite. 

La gestione del budget di marketing 

Col crescere dell’eCommerce l’azienda sarà portata ad impiegare un budget sempre maggiore nel Retention Marketing. Ad un certo punto, diventerà più difficile favorire la crescita acquisendo nuovi clienti piuttosto che favorendo il riacquisto. Secondo uno studio svolto dalla Harvard Business School, infatti, un un aumento del retention rate pari al 5% può tradursi in un aumento di profittabilità pari al 95%. 

Perché adottare abbracciare il Retention Marketing?

Ti chiederai: “Se è davvero così profittevole, perché sento parlare di questa strategia solo ora?” Ottima domanda!

In passato i costi relazionati al SEM e al social media marketing erano molto più bassi e garantivano ritorni ottimali per l’investimento effettuato. Sfortunatamente non è più così. Col passare degli anni, infatti, queste tecniche sono diventate più costose e meno efficaci perché applicate dalla maggior parte delle aziende. 

Pensiamo alle campagne PPC su Google AdWords: secondo Search Engine Land i costi delle parole chiave non relazionate ad un brand sono aumentate del 75% rispetto a due anni fa, mentre nello stesso lasso di tempo quelle relazionate al brand sono aumentare del 300%. Ciò può diventare un problema, soprattutto se l’impresa opera con margini molto bassi. Lo stesso vale per i social network. Secondo uno studio di AdAge la ricerca organica sui principali social network è in declino. Mentre Facebook promette alle aziende di poter raggiungere il 16% del pubblico target con un post, AdAge rileva una percentuale molto più bassa: circa il 6%. Tuttavia, per raggiungere effettivamente il pubblico promesso da Facebook le aziende potranno pagare Facebook Ads e post sponsorizzati affrontando costi non indifferenti. 

I trend di mercato, mostrano dunque una maggiore difficoltà nell'acquisire nuovi clienti. Per questo è importante che le aziende si impegnino nel Retention Marketing per aumentare il valore di coloro che giù acquistano sull’eCommerce aziendale.

In questo modo sarà possibile aumentare il ROI di ogni nuova acquisizione a pagamento. Inoltre, se un utente torna su un sito eCommerce vi è una probabilità che effettui un acquisto di 9 volte superiore rispetto all'utente che visita il website per la prima volta.

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Retention Marketing: l’importanza delle relazioni

L’efficacia della strategia di Retention Marketing cambierà a seconda del prodotto venduto e della sua frequenza di riacquisto. Nel campo dell'arredamento, design e complementi, i trend sono in continua evoluzione per cui la predisposizione ad effettuare acquisti frequenti è maggiore, soprattutto in campo B2B. Riuscendo a coltivare le relazioni con i clienti che hanno già effettuato un acquisto, l’azienda dovrà e potrà impiegare risorse di molto inferiori rispetto a quelle richieste per l’acquisizione di un nuovo contatto.

Allo stesso tempo crearsi una base di clienti predisposti al riacquisto permetterà all'azienda di assicurarsi entrate costanti che potranno essere reinvestite nelle tecniche di digital marketing mirate alla lead generation. 

Quali tecniche di Retention Marketing stai adottando nella tua azienda?