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Il tema della digital transformation in area vendite è ormai quello che possiamo definire un “trend topic”. Un intero mondo, quello delle vendite, che, anche a causa del Covid-19, è costretto ad un cambiamento ed un’evoluzione continui. Per certi versi radicali. In tempi brevi.

Quale futuro per il mondo delle vendite (B2B)

I mondi del design, dell’arredamento, del contract, del canale di vendita HoReCa e, più in generale, qualsivoglia settore, sta vivendo un cambiamento radicale nei propri modelli di business. Così come nelle competenze richieste a marketing e sales manager sempre più connessi tra loro per una crescita sostenibile dell’intera Organizzazione in Italia e nei mercati internazionali.

Proprio il mondo delle vendite necessità oggi un’accelerazione nel ripensare a strategie di vendita ormai antiche, basate solo su logiche di prezzo e poco sul valore generato dalle relazioni, ad esempio, con architetti, designer, showroom e general contractor.

Ecco allora alcuni trend che impattano e influenzeranno fortemente le strategie di vendita verso il target B2B:

  • Ridefinizione totale del cliente – Il mercato è ormai dominato dagli acquirenti. Nei processi d’acquisto sono richiesti livelli di personalizzazione elevati. L’avvento della generazione Y ha ridisegnato il marketing, potenziando l’accesso online alle informazioni. Inoltre, hanno assunto maggior peso recensioni e referral di clienti e colleghi.
    Per il mercato B2B questi cambiamenti significano processi di vendita più complessi, un utilizzo quasi esclusivo dell’account-based marketing e l’emergere di influencer.
  • Rinnovamento dell’organizzazione e formazione dei talenti – Con acquirenti sempre più sofisticati e tecnicamente ferrati, sta nascendo una nuova generazione di responsabile commerciali dalla mentalità strategica e dalle solide competenze tecniche. Le organizzazioni richiedono sempre più figure e professionalità diverse tra loro, dotate di spiccate abilità interfunzionali. Sono proprio queste figure che devono prendere sotto la propria ala  i giovani talenti. Si sa che la trasformazione digitale favorisce organizzazioni altamente ottimizzate, al cui interno operano e si evolvono competenze diverse, grazie a professionisti dalle specializzazioni ben definite. Come rilevato da McKinsey, investimenti nell’acquisizione e nella formazione dei talenti sono al giorno d’oggi necessari. Sostenuto inoltre da innovazioni tecnologiche e strategie ottimali, il lavoro dei team di vendita produce maggiori entrate.
  • Evoluzione tecnologica  – Non c’è motore di cambiamento più potente dell’innovazione tecnologica. Software di Marketing e sales automation, così come tecnologie di conversational marketing come chatbot e live chat, processi di lead generation ben strutturati, analisi dei dati ed intelligenza artificiale, sono sempre più preziosi alleati per i team di vendita moderni.
  • Omnicanalità – I clienti B2B vogliono essere coinvolti come e dove preferiscono. Il loro processo di acquisto è sempre più omnicanale; la stessa informazione viene cercata allo stesso momento, su più contenitori. Siano essi online che offline. Ecco perché un commerciale moderno non può non avere conoscenze, almeno basilari, di digital marketing. Basti pensare alle dinamiche di social selling, sempre più utilizzato per attrarre lead di qualità e tessere relazioni.

Remote Sales: come evolvere il proprio team a processi di vendita da remoto

Nonostante possa risultare una definizione banale, ma non per questo scontata, quando parliamo di Remote Selling, facciamo riferimento ad una situazione in cui venditore e compratore non sono nella stessa stanza, nello stesso ambiente, durante una o più fasi del processo di vendita.

Come facilitare il proprio team di vendita ad usare tecniche di remote selling? Ecco 5 consigli utili.

1. Stabilisci e condividi obiettivi chiari – In questo modo i tuoi venditori sapranno esattamente cosa ti aspetti da loro. Puoi impostare ad esempio obiettivi mensili come:

  • Il numero di chiamate effettuate
  • Il numero di riunioni programmate
  • Il numero di riunioni svolte
  • Il numero di email inviate
  • Il numero di chat avute
  • Il numero di contatti con cui si è parlato
  • Il numero di proposte ottenute

Potresti ovviamente anche definire dei rapporti rispetto a tali obiettivi. Ad esempio il numero di proposte ottenute rispetto alle riunioni svolte.

2. Promuovi la collaborazione all’interno del team condividendo dati e informazioni in un unico posto Un responsabile commerciale deve allenare costantemente il proprio sales team.

Se vuoi che la tua attività cresca, devi monitorare il lavoro dei tuoi collaboratori e ottenere informazioni dettagliate sulle interazioni che hanno con i lead. Per fare questo, la cosa migliore è condividere ogni dato relativo a questi aspetti in un unico posto.

Cerca di ottenere informazioni dettagliate sulle conversazioni tra team e clienti. Chiedere semplicemente di inviarti in CC ogni email non risolverebbe il problema: la tua casella di posta sarebbe inondata e ti perderesti comunque buona parte di quel che succede.

La cosa migliore è iniziare a condividere tutto in un unico posto. Puoi anche chiedere ai tuoi rappresentanti di vendita di inviarti in CC su ogni e-mail, ma la tua casella di posta verrà inondata e ti perderai comunque parte di ciò che sta succedendo.

Scegliere un CRM ad esempio ti aiuterebbe nel processo di allineamento oltre che supportarti nel:

  • Archiviare e tenere traccia delle conversazioni complete con i clienti (email, chiamate, resoconti delle chiamate, note etc.)
  • Monitorare il modo in cui i potenziali clienti interagiscono con le tue email e il tuo website
  • Collegare email, calendario e telefono in maniera automatica
  • Visualizzare la pipeline delle opportunità del tuo sales team e riorganizzarla agevolmente
  • Organizzare sessioni di coaching per il tuo team

3. Investi in un set di strumenti digitali che migliorino la collaborazione

Ecco alcuni strumenti utili per massimizzare la collaborazione tra i team da remoto:

  • Un CRM (Customer Relationship Management) per conservare tutto in un unico posto, come HubSpot, Zoho o Saesforce
  • Un software di video-chiamata come Zoom. In alternativa puoi allestire stanze dedicate grazie a piattaforme come Vectera
  • Una specifica piattaforma video per le vendite, come Crankwheel o Demodesk
  • Uno strumento per inviare rapidamente messaggi video come Bonjoro o Loom
  • Uno strumento di pianificazione delle riunioni come YouCanBook.me o Calendly
  • Uno strumento di tracking dei documenti come DocSend o Allega
  • Una piattaforma di comunicazione tra team come Slack
  • Uno spazio per gestire documenti e file come Google Drive
  • Una piattaforma di automazione come Zapier o Integromat

4. Monitora periodicamente e con costanza le pipeline di vendita – Molti dei nostri clienti organizzano riunioni settimanali o bisettimanali per monitorare la pipeline di vendita con il team. in questo modo possono:

  • Allinearsi sui prossimi step da seguire nei rapporti con i clienti
  • Identificare e discutere eventuali problematiche
  • Rivedere la pipeline e assicurarsi che ogni cosa sia aggiornata. Se riterrai potrai variare la fase della pipeline, le probabilità di conversione o il valore di un’opportunità

Se vuoi fare un passo avanti puoi valutare degli stand-up meeting quotidiani, ovvero delle brevi riunioni (di solito non più lunghe di mezz’ora) da svolgersi in piedi. In questo modo potrai condividere rapidamente quel che hai fatto ieri e quel che farai oggi, e in generale aggiornare i vari team sui processi in corso. Riunioni di questo genere aumentano la comunicazione e la trasparenza tra i dipendenti. Per organizzarle puoi affidarti a piattaforme di videoconferenza come Zoom o Meet, Puoi anche condividere schermate per rendere il tutto più coinvolgente.

Puoi anche valutare una piattaforma di messaggistica per team come Slack.

5. Promuovi uno spirito di cameratismo nel team – Lavorando da remoto si può facilmente perdere il contatto col resto del team. Per ovviare a questa problematica, puoi pianificare una videochiamata verso l’ora di pranzo o in un momento dedicato della giornata, in cui non si parli di argomenti relativi al lavoro. In questo modo si cementificheranno i rapporti tra i vari membri del team.

L’importanza dell’empatia negli approcci di Remote Sales per un commerciale moderno

L’empatia, la consapevolezza di sé e l’ascolto attivo sono soft skills preziose, troppo spesso trascurate nelle vendite. Oggi più che mai.

I responsabili delle vendite devono tenere a mente che la curiosità nei confronti delle persone è la vera molla dell’empatia. Essere empatici non significa migliorare l’umore di una persona, ma comprenderlo e stimolarlo. Significa mostrarsi interessati ai problemi del nostro prossimo senza minimizzarli o cercare di razionalizzarli a tutti i costi.

Il valore generato dall’empatia sia nelle vendite tradizionali, sia negli approcci di remote selling, diventa dunque altissimo. Ecco alcuni punti da tenere a mente.

  • Aumenta la consapevolezza di te e la conoscenza della realtà per cui lavori – Entrambi gli aspetti sono essenziali. Spesso i potenziali clienti hanno una visione e una conoscenza dell’azienda e dei prodotti più chiara rispetto ad un venditore tradizionale; così come del venditore stesso che magari, prima, è stato già “conosciuto” tramite il profilo Linkedin. Ecco perché un commerciale moderno deve essere consapevole delle proprio competenze e di tutto ciò che rappresenta. L’esperienza che ogni persona fa del mondo è unica. Possiamo partecipare allo stesso meeting e avere della discussione percezioni totalmente divergenti. Questo perché il nostro background, ma anche il nostro sentire, è diverso. Avere maggiore consapevolezza di sé, sapersi ascoltare e decifrare, è un passo importante per coltivare capacità di comprensione ed empatia.
  • Sfrutta l’empatia per vendere – Creare una connessione autentica con i clienti significa può avere come diretta conseguenza una vendita di qualità. La vendita è anche un processo di comunicazione e la comunicazione riguarda ascolto, comprensione, relazione e coinvolgimento. I venditori sono spesso dei narratori, ma devono imparare ad ascoltare le storie degli altri. Ascoltare i clienti significa imparare a conoscerli e poter creare con loro un rapporto di fiducia.
  • Assicurati di aver compreso correttamente i tuoi clienti – Poni domande per avere conferma di aver compreso in maniera efficace bisogni e desideri dei tuoi clienti. Le domande devono essere chiare e concise. Servono ad evitare incomprensioni e false supposizioni e a verificare l’interpretazione delle informazioni raccolte.

10 consigli utili per migliorare la qualità dei tuoi meeting con approccio di Remote Sales

Vendere da remoto può da principio sembrare scoraggiante. A riguardo resiste ancora qualche pregiudizio. Secondo un recente sondaggio di Corporate Visions, il 70% dei venditori B2B interrogati ha affermato di non ritenere la vendita da remoto efficace come quella condotta di persona. Questo dipende ovviamente dal modo in cui si procede.

Qui di seguito alcuni consigli pratici per prepararsi ad un meeting da remoto

1. Evita le distrazioni – Prima di ogni meeting silenzia il telefono, chiudi le app di posta elettronica e messaggistica, di modo da non essere interrotto. I partecipanti devono concentrarsi su di te e sulla tua presentazione.

2. Scegli con attenzione l’ambiente – L’ambiente in cui ti muovi deve apparire pulito, professionale e non fornire distrazioni di sorta. Il pubblico deve concentrarsi su di te, non su quanto ti circonda. Un semplice sfondo bianco, o in alternativa una stanza ordinata, sono sempre la scelta migliore. Vuoi usare un fondo virtuale? Assicurati che sembri realistico, se pixellato potrebbe rappresentare una distrazione per chi ti guarda.

3. Scegli la giusta illuminazione – La fonte di luce dev’essere davanti a te, di modo che il tuo viso risulti ben illuminato. La luce naturale è la soluzione ottimale ma, dove non ci sia, è bene usare due fonti luminose uniformi posizionate su entrambi i lati del computer.

4. Controlla la qualità del suono – La voce dev’essere chiara e non risultare metallica o lontana. Per ridurre il rumore di fondo puoi usare le cuffie con microfono incorporato. In alternativa puoi scegliere un microfono USB da tavolo. Ricorda di fare delle prove di posizionamento del microfono.

5. Testa la qualità video – Scegli una webcam a risoluzione elevata, video di scarsa qualità o bassa risoluzione possono diventare una distrazione indesiderata.

6. Posiziona bene la videocamera – Idealmente la fotocamera dovrebbe trovarsi all’altezza degli occhi o leggermente sopra. Anche le spalle dovrebbe essere visibili e non dovresti lasciare troppo o troppo poco spazio sopra la testa. Non stare troppo lontano dalla fotocamera, potresti sembrare disimpegnato.

7. Presentati in maniera impeccabile – Lavorare da casa non significa presentarsi in maniera eccessivamente informale. Vestiti come se presenziassi di persona ad un incontro, sii professionale e al tempo stesso curato.

8. Fornisci ai partecipanti le informazioni necessarie – Non dare per scontato che i partecipanti abbiano il tuo stesso livello di esperienza. Dai loro tutte le informazioni del caso, dal come immettere le password per accedere alla riunione al come disattivare e riattivare i microfoni. Spiega loro come chattare e altre nozioni di base utili al meeting.

9. Accendi la fotocamera – Molti venditori non chiedono al proprio pubblico di attivare il video, e alcuni non accendono neppure le proprie fotocamere. Se vuoi che i partecipanti non si distraggono accendi la fotocamera e chiedi ai partecipanti di fare lo stesso.

10. Incoraggia l’attenzione – Ogni tanto poni qualche domanda per verificare l’attenzione del pubblico. Nei momenti chiave chiedi ai partecipanti se hanno compreso quanto detto, e incoraggiali a riflettere sui contenuti della riunione. Inoltre, invitali a ragionare su come la loro situazione attuale possa collegarsi direttamente a quanto dici. Se il software lo consente valuta l’utilizzo di sondaggi in tempo reale. Puoi anche usare la funzionalità Penna in PowerPoint, con cui annotare i feedback dei partecipanti o evidenziare tratti delle slide.

Quali skill per il commerciale moderno?

La maggior parte delle aziende si è resa conto che per avere successo deve utilizzare tattiche di vendita moderne, offrendo ai clienti esattamente quello che vogliono.

Ecco alcune abilità e caratteristiche che i moderni team di vendita devono avere:

1. Social selling – Tutti i team di vendita moderni devono affinare le proprie capacità di Social selling, ovvero utilizzare i social network per aumentare le proprie performance qualitative e quantitative di ricerca ed attrazione dei prospect per generare relazioni di valore, fidelizzate. La stragrande maggioranza degli acquirenti utilizza i social media per informarsi sulla tua attività prima di impegnarsi ad acquistare.

2. Relationship – È oggi necessario creare un rapporto di fiducia con i propri clienti. Approcci ormai consolidati e allo stesso innovativi come quello dell’inbound sales si fondano proprio su relazioni durature, basate sulla fiducia reciproca tra commerciale ed acquirente. Fiducia costruita sulla capacità di analisi iniziale, di accounting, di coaching, di empatia, di conoscenza dei prodotti e servizi offerti.

3. Copywriting – Un buon copywriter è colui che padroneggia la lingua. Un commerciale moderno non può non saper scrivere; non solo da un punto di vista formale ma anche di sostanza. Senza dimenticare l’allineamento della propria comunicazione non verbale, anche via mail.

4. Analisi dei dati – Nel mondo di oggi è impensabile non avere delle fondamentale di data analysis. Conoscenze e competenze utili se si vuole approcciare, anche in area vendite, a logiche di miglioramento continuo in maniera oggettiva.

5. Flessibilità – Un team di vendita al passo coi tempi deve rivelarsi proattivo e tenersi aggiornato. Deve formare costantemente i propri talenti e seguire successi e insuccessi della concorrenza, rendendosi il più possibile aperto ai cambiamenti.

6. Sviluppo e monitoraggio del processo – I team di vendita dovrebbero approntare un processo standardizzato di relazione col cliente. Definire in anticipo un processo di questo tipo ti aiuterà ad automatizzare alcuni aspetti, rendendo più efficiente l’insieme. Inoltre, se le prestazioni vengono monitorate sarà più facile “modificare la rotta” quando necessario.

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Emanuele Anselmi

CEO Italian Design Farm