Scopri come ottimizzare la B2B lead generation in fiera. Leggi la nostra guida per generare più contatti commerciali!
Le fiere come Host, Salone del Mobile, Sigep e Cersaie sono costose e misurarne i ritorni d’investimento è sempre molto complesso. Per esperienza sappiamo bene che un visitatore potrebbe interessarsi all’acquisto di un prodotto anche dopo mesi o anni dall’evento in questione, come puoi tenerne conto?
Lo stesso discorso può e deve essere fatto per le attività promozionali svolte per portare contatti ad un evento B2B. Per questo nella nostra guida abbiamo inserito dei piccoli spunti che ti aiuteranno a misurare i ritorni di ogni attività di lead generation.
All’interno di questo articolo scopriremo:
- Perché portare contatti ad una fiera di settore
- Quali attività promozionali organizzare in vista di una fiera?
- Invia email e newsletter
- Sfrutta le strategie promozionali degli organizzatori della fiera
- Crea un’offerta commerciale dedicata alla fiera
- Presenta le novità
- Aggiorna il tuo website, il tuo blog o il tuo eCommerce
- Condividi la tua esperienza in fiera sui social
- Manda un breve reminder ai tuoi interlocutori
- B2B lead generation in fiera con Italian Design Farm
Perché portare contatti ad una fiera di settore?
Tra gli obiettivi principali della partecipazione a un evento di settore svetta la B2B lead generation, cioè quel processo volto a generare contatti qualificati per lo sviluppo commerciale, anche internazionale, della tua azienda.
Andandole ad inserire nel tuo CRM, potrai iniziare a comunicare con loro e guadagnare la loro fiducia, con l’obiettivo di trasformare utenti in clienti affezionati.
Un incontro dal vivo è un modo per rafforzare la conoscenza della tua Organizzazione ad un pubblico B2B che non conosce i tuoi prodotti e non sa cosa ti differenzia dai tuoi competitor.
All’evento B2B non punterai solo alla lead generation, ma anche ad incontrare i clienti esistenti per rafforzare le relazioni.
Quali attività promozionali organizzare in vista di una fiera?
La parte di promozione pre-fiera assorbirà gli sforzi del tuo reparto marketing per più mesi, a causa delle molte aree che verranno coinvolte nel processo: social, paid, email marketing e molte altre. Dovrai cercare di attrarre nuovi lead, catturare l’interesse dei tuoi prospect e – perché no? – convincere i tuoi attuali clienti a partecipare all’evento e venire al tuo stand, in modo da rafforzare la relazione. La cattiva notizia è che non esiste un unico modo per raggiungere questo obiettivo, quella positiva è che elaborare una strategia omnicanale si rivelerà una scelta molto felice in termini di ROI. Grazie a questo approccio potrai raggiungere un pubblico più ampio, raggiunto in diversi canali e creando un’esperienza coerente e coinvolgendo. È bene, perciò, iniziare ad elaborare un piano d’azione già svariati mesi prima.
Come scrivere una buona email in vista di una fiera?
Se già non lo fai e vuoi inviare newsletter accattivanti dovresti valutare l’uso di un software dedicato come MailChimp o Mailup. Questi strumenti, oltre ad offrirti la possibilità di inviare newsletter a database di grandi dimensioni, ti offrono anche molte opportunità di monitoraggio e personalizzazione in grado di rendere più accattivante il tuo messaggio.
Per scrivere una buona email, è importante che tu segua questi semplici consigli:
- Crea email brevi ed accattivanti. Racconta alle persone cosa possono aspettarsi dall’evento B2B. Includi le informazioni logistiche più salienti e accertati di aver spiegato al meglio dove si trova il tuo stand
- Concludi il messaggio con una call-to-action in grado di spingere il lettore a compiere un’azione precisa, come prenotare una visita allo stand. Ricordati di tracciare, in seguito, quanti hanno prenotato la visita e quanti sono effettivamente venuti al tuo stand
- Offri un’alternativa. Se il tuo contatto non può venire all’evento B2B ma sarebbe interessato ad una visita cosa deve fare? In questo caso la soluzione migliore è quella di inserire un link allo shop online, alla sezione contattaci o all’organizzazione successiva di una call o una visita aziendale
- Includi immagini raffiguranti te ed il tuo prodotto. Assicurati che le immagini siano di elevata qualità ed accattivanti
- Includi le tue informazioni di contatto, un link al website o allo shop online e alle pagine aziendali sui social network in cui sei presente
Se vuoi rendere le tue comunicazioni estremamente personalizzate sulla base delle esigenze delle tue buyer personas, puoi pensare di implementare anche processi di marketing automation.
Con una strategia di questo tipo, a seconda delle azioni che gli utenti compiono sul tuo website potresti inviare loro comunicazioni personalizzate. Automatizzare questi processi ti sarà utile anche in fase di lead nurturing nel post evento. E quando si passerà da MQL (marketing qualified lead) a SQL (sales qualified lead)? C’è la sales automation!
Sfrutta le strategie promozionali messe in atto dagli organizzatori della fiera
Sempre più fiere offrono alle aziende espositrici l’opportunità a pagamento di sfruttare i loro canali comunicativi per raggiungere un numero di contatti più ampio a cui far conoscere la propria azienda.
Le attività promozionali offerte dagli organizzatori dell’evento solitamente sono:
- Direct Email Marketing (DEM), che a seconda dei casi offre minori o maggiori opportunità di personalizzazione
- Print Advertising
- Spazi espositivi esclusivi a cui hanno accesso solamente le aziende selezionate
- Volantinaggio
- Video marketing riguardante l’evento e le aziende che acquistano il servizio
Le modalità in cui vengono svolti questi servizi e le possibilità di monitoraggio della riuscita delle attività svolte vengono definite volta per volta in base agli accordi presi con gli organizzatori dell’evento B2B e la loro policy.
Crea un’offerta commerciale dedicata alla fiera
Le persone amano sentirsi speciali, ancor di più se offri loro un premio. Per questo, quando invii un invito via email o newsletter ad un contatto assicurati di offrire un incentivo in cambio di una visita al tuo stand espositivo. Tra le offerte più comuni troviamo:
- Un coupon del 10% di sconto per i clienti che già conosci e che effettuano un nuovo acquisto allo stand
- Un regalo speciale per i primi 20 (o più) visitatori dello stand
- Uno sconto del 5% durante l’evento B2B per i tuoi follower social che interagiscono con te per ricevere un codice di sconto o qualcosa di equivalente
- Spese di spedizione gratuite per chi visita il tuo stand ma effettua l’acquisto online. In questo caso è molto importante trovare un metodo per tracciare il visitatore lungo il suo percorso d’acquisto
- Il 10% di sconto sulle commissioni future per cui si prendono accordi durante l’evento oppure offerte personalizzate sulle loro esigenze
Se vuoi attirare più visitatori al tuo stand, un incentivo di questo tipo è spesso un’occasione irrinunciabile per i tuoi potenziali clienti e un modo per avviare una relazione proficua nel tempo.
Ricorda sempre che l’obiettivo è creare un’esperienza che stimoli anche l’interesse e la conversazione online… che equivale a un’operazione pubblicitaria di tutto rispetto!
Presenta le novità
Accennare ad un nuovo lancio invoglia gli interlocutori ad essere i primi a conoscere il prodotto e a testarne la qualità di persona, per questo si rivela essere un modo molto utile per attirare visitatori (soprattutto giornalisti e rivenditori che vogliono avvantaggiarsi rispetto ai concorrenti).
Creare video o immagini in anteprima che lasciano intravedere il prodotto o alcuni particolari senza svelarlo nella sua interezza stimola la curiosità dei tuoi interlocutori che, al momento dell’evento, saranno impazienti di visitare il tuo stand.
I social network si rivelano il luogo più adatto per sviluppare questo tipo di strategia.
Se il tuo pubblico B2B favorisce contenuti più corposi e descrittivi, puoi anche optare per una strategia di content marketing, lavorando a contenuti strategici sul tuo blog.
Calcolare i ritorni di questa azione non è semplice. Tuttavia è possibile valutare i ritorni dell’intera strategia comunicativa grazie a stime fatte a partire dai dati riguardanti il flusso presso il tuo stand espositivo e gli acquisti o i preordini del nuovo prodotto.
Aggiorna il tuo website, il tuo blog o il tuo eCommerce
Se vuoi promuovere costantemente la tua presenza all’evento B2B anche per quegli utenti che visitano regolarmente il tuo website, inserisci un’immagine, un video o una locandina da reminder per i tuoi interlocutori.
Assicurati che questo elemento sia molto visibile all’interno del website e che riesca ad attirare l’attenzione degli utenti e, di conseguenza, a spingerli alla visita in fiera.
In alternativa, puoi creare una landing page dedicata all’evento in cui includere video, immagini, descrizioni del prodotto e informazioni riguardanti l’evento. L’obiettivo è incoraggiare la lead generation attraverso form che invitino l’utente a incontrarvi durante l’evento.
Condividendo il link alla tua landing page attraverso i tuoi canali sui social network o creando campagne e post sponsorizzati mirati a promuovere la tua presenza all’evento B2B hai la possibilità di indirizzare il tuo traffico in una pagina ben precisa e di stimare il numero di utenti generati da questa attività. Una volta conclusa la fiera potrai utilizzare questa pagina per caricare foto e video dell’evento e offrire contenuti speciali agli utenti che hanno visitato la fiera.
Manda un breve reminder ai tuoi interlocutori
Creando un breve testo semplice, accattivante e dal tono amichevole e inviandolo ad un gruppo ristretto di persone (quelle di cui vuoi assicurarti la presenza all’evento B2B) servirà a spingerle a venire in fiera.
Allo stesso tempo, in questo modo potrai ricordare ai tuoi clienti attuali e potenziali che potresti non essere presente presso lo stand nel momento della loro visita o che potresti essere occupato con altri clienti. Subito dopo offri loro l’opportunità di prenotare una visita nel giorno e nell’ora che preferiscono.
In questo modo il tuo interlocutore sarà lusingato dalla possibilità di poter usufruire di un canale privilegiato per parlare con te e, di conseguenza, sarà spinto a prenotare la visita.
B2B lead generation in fiera con Italian Design Farm
Non esiste una formula magica per portare clienti ad un evento B2B, ma la costanza nella comunicazione e la gestione personale delle relazioni può aiutarti. Se vuoi che la tua strategia di marketing abbia davvero successo metti al centro i tuoi clienti attuali e potenziali e lavora per soddisfare le loro esigenze.
Possiamo aiutarti in questo processo creando assieme a te strategie mirate di email marketing, social media marketing, paid advertising e tutto ciò che possa concorrere a potenziare il tuo processo di B2B lead generation.
Il lavoro non finisce qui: dopo aver registrato i tuoi contatti, il tuo obiettivo diventerà trasformarli in prospect e, infine, in clienti.
Se hai bisogno di supporto in questo processo, contattaci per parlarne in una consulenza dedicata.
