“Nei mondi del design, dell’arredamento, del contract, così come in tanti altri settori, i top player sanno bene che, con l’evoluzione della tecnologia e dei consumatori, anche i modelli di vendita stanno subendo una vera e propria trasformazione a cui ci si deve adattare in tempi rapidi.”
Le aziende che riusciranno a conquistare quote di mercato sempre migliori, saranno quelle che evolveranno il proprio team di vendita agli scenari, ai trend e alle competenze che il mercato richiede. Non più competenze meramente dedicate alla vendita quanto sempre più un giusto mix di conoscenze tecnologiche, capacità di analisi e interpretazione dei dati.
Ed è per questo che è fondamentale capire come tecnologie e processi di sales automation possano essere applicate con successo, comprendendone le reali potenzialità.
Che cos’è la Sales Automation?
Quando si parla di sales automation, si intende un processo più o meno automatizzato che sostituisce tutte quelle attività commerciali manuali che risultano molto dispendiose in termini di tempo, attraverso l’utilizzo di software e intelligenza artificiale annessa.
In questo modo il tuo team di vendita potrà concentrarsi di meno sulle attività “amministrative” e dare maggiore importanza alla parte di vendita e alla creazione di relazioni, sia con i clienti che con quelli potenziali.
Implementando tali tecnologie potrai ottenere diversi benefici:
- Aumento della produttività e delle prestazioni del tuo team di vendita
- Incremento dell’efficienza in area sales
- Accelerazione del processo di vendita
- Riduzione dei tempi di risposta ai clienti con conseguente aumento del grado di soddisfazione da parte loro
Ma attenzione, non potrai mai automatizzare al 100% il tuo processo di vendita; questo significherebbe non avere più una componente umana che possa capire al meglio le esigenze del tuo potenziale cliente.
Quindi prima di pensare di voler automatizzare completamente il tutto sappi che questo non aumenterà automaticamente ad esempio i tuoi tassi di conversione, anzi potresti essere percepito in maniera negativa dai tuoi potenziali clienti.
Ecco perché è molto importante dedicare tempo alle persone e a costruire strategia e processi in maniera coordinata e coerente.
Di sicuro l’automatizzazione dei tuoi processi di vendita consentirà però al tuo team di aver maggior tempo da spendere con i tuoi potenziali clienti.
Fonte: pardot.com
Automazione delle vendite e CRM
Uno degli strumenti più importanti per qualsiasi rete vendita è il CRM (Customer Relationship Management). L’adozione di software e processi di sales automation passa da qui.
Ricordati anche che dovrai capire come e perchè scegliere il giusto CRM per accelerare le vendite.
CRM evoluti come HubSpot ad esempio sono vere e proprie macchine orientate al marketing e alle vendite, inglobando al loro intendo intelligenze artificiali, strumenti e tracciamenti utili alla crescita dell’intera Organizzazione.
Tecnologie che ti consentono di implementare altri processi, chiamati di SFA (Sales Force Automation).
Ma cos’è la Sales Force Automation?
L’automazione della vendita forzata è correlata all’utilizzo di software dotati di automazioni che semplifichi il lavoro di un rappresentante di vendita, concedendogli più tempo per creare relazioni con i potenziali clienti.
Gli strumenti per avviare un’attività di SFA sono solitamente integrati all’interno dei CRM più e si occupano principalmente della gestione delle opportunità.
Ecco due esempi di SFA:
- Automazione dei report
Se stai conservando i tuoi dati all’interno di un foglio excel nel lungo periodo può essere difficile analizzare e creare sempre grafici aggiornati; attraverso l’utilizzo di un CRM puoi automatizzare la raccolta dei dati e la realizzazione dei report (anche predittivi o di forecasting). Questo darà maggior tempo al tuo team di vendita di dedicarsi sempre più su attività più strategiche di alta priorità - Automazione della qualificazione per i lead (o lead qualifying)
Una volta avviato il processo di lead generation. la chiave di volta sarà processarli per ordine di priorità, di rilevanza. Separando quelli realmente interessati da quelli non in target. Non tutti i lead sono uguali, hanno caratteristiche comportamentali e demografiche diverse, e avviare un processo “intelligente” che capisca quali sono quelli più vicini alla vendita, archiviando automaticamente le informazioni, può fare la differenza per la tua forza commerciale
Tutto questo aiuterà il processo di qualificazione dei lead, migliorandone l’efficacia (più lead qualificati) e l’efficienza (in meno tempo). Se vuoi approfondire questa argomento ti consigliamo anche quest’altro articolo “Come qualificare i tuoi lead e generare vendite di alta qualità”.
6 benefici della Sales Automation
L’implementazione di una processo di sales automation nella tua azienda cambia letteralmente il modo di lavorare del proprio team di vendita, aiutandoli a concentrarsi sulla quella parte di attività che porta a concludere affari di valore.
Ecco alcuni vantaggi per il tuo team di vendita:
- Informazioni su lead e clienti I software di sales automation, specialmente se integrati con il CRM come HubSpot, consentono di immagazzinare ed organizzare automaticamente le informazioni che tale attività genera. Questo aiuterà i commerciali ad avere lead con informazioni e dati sempre aggiornati, senza bisogno di una mera compilazione automatica e manuale
- Attivazione di sistemi di lead scoring Per il team di vendita l’utilizzo di processi di sales automation consentirà di avere un’idea chiara, in tempo reale, del punteggio (scoring) attribuibile a ciascun lead o cliente. In maniera da poter lavorare per priorità
- Creazione e modifica dei documenti In molti casi viene stipulato da ambo le parti un contratto con vari termini ed impegni che devono essere rispettati, molte volte è necessario impiegare tempo ed energia per la creazione di questa tipologia di documenti. Questo processo può essere automatizzato, il software genera dei contratti solamente inserendo alcuni parametri, inoltre notifica ad entrambi le parti quando il contratto è in fase di scadenza
- Analisi delle chiamate Anche in questo caso esistono software che sono in grado di registrare, trascrivere ed analizzare le chiamate di vendita attraverso l’utilizzo dell’intelligenza artificiale
- Invio delle e-mail Le email svolgono un ruolo fondamentale nelle creazione e gestione delle relazione con i clienti, tuttavia questa è un’attività che richiede un grande sforzo a livello di tempo e risorse. La standardizzazione di template per processi di follow-up ad esempio, è un ottimo modo per recuperare tempo con un solo click
- Invio di proposte e documenti a lead e clienti Come per le email ed i contratti è possibile inviare proposte per i clienti, Le moderne tecnologie di sales automation integrano una gestione che possiamo definire documentale dei documenti stessi. Il team di vendita potrà abbandonare i vecchi allegati per inviare file tramite link tracciati
I migliori software per avviare un processo di sales automation
Come hai visto, ci sono veramente moltissimi vantaggi nell’avviare dei processi di sales automation, e per farlo hai varie possibilità. Una volta definiti il processi ed allineati i team di marketing & sales nella definizione dei lead, dei marketing qualified lead (MQL) e dei sales qualified lead (SQL), è il momento di scegliere il software di sales automation che può fare per la tua Organizzazione. <
Eccone alcuni:
- Hubspot
Hubspot è il brand che ha portato la filosofia di inbound marketing nell’immaginario comune. Questo software ti permetterà di creare processi di vendita automatizzati, che si adattano perfettamente alla tua attività. Alcuni strumenti sono fruibili già nella versione free - Agile CRM
Agile è stato uno dei primi ad adottare l’IA, un CRM in grado di implementare un automazione su tutti i canali di vendita, dall’email fino alle chiamate telefoniche, raccoglie dati continuamente per migliorare sempre di più il suo lavoro - InfusionSoft
InfusionSoft è un altro importante software nell’ambito delle sales automation, la sua interfaccia lo rende molto facile da utilizzare. Una volta entrato l’applicazione ti guida nella creazione di preventivi personalizzati estraendo i dati dal tuo database - Pipedrive
Pipedrive nasce come CRM ottimizzato per l’utilizzo da mobile. Una della caratteristiche principali che lo contraddistingue dal resto dei software è la sua adattabilità su più dispositivi, inoltre possiede moltissimi modelli e layout da utilizzare - Outreach
Outreach è una piattaforma per gestire sia la parte di sales che quella di comunicazione, è in grado di collegare telefono, email e anche la gestione dei contenuti sul tuo sito web - Active Campaign
Active campaign è una piattaforma basata sull’email marketing, i piani che offre sono più economici rispetto agli altri a discapito di alcune funzioni, è più intuitivo e quindi più facile da utilizzare
Sales automation, alcuni trend che stanno evolvendo la forza vendita
1. L’avvento dell’intelligenza artificiale
L’utilizzo di tecnologie di sales automation dotate di intelligenze artificiali stanno facendo la differenza nello scenario mondiale. Creando un vantaggio competitivo durevole tra le realtà che le utilizzano e quello che rimangono indietro. L’implementazione di live chat, chatbot, integrare dalla capacità di interpretazione e di analisi dei big data rappresentano un vero e proprio trend in tal senso.
Prima dell’introduzione dell’IA non tutti i lead potevano, ad esempio, essere tenuti sotto controllo; c’era sempre una piccola parte che veniva trascurata nonostante avessimo speso tempo e soldi. Ora è possibile estinguere tale problema grazie proprio alla tecnologia. Tutti i lead vengono tenuti in considerazione e nutriti per avere un tasso di qualificazione sempre maggiore in tempi brevi.
L’intelligenza artificiale sarà anche in grado di fornire informazioni al nostro team di vendita attraverso l’utilizzo dei big data, per aiutare le persone nel loro processo decisionale.
2. Realtà aumentata
Un’altra tendenza da tenere in considerazione è proprio questa, la realtà aumentata. Grazie ad essa sarà possibile far vedere ai clienti una dimostrazione dell’utilizzo dei prodotti da remoto, abbattendo così non solo i costi ma anche il tempo dei vari viaggi per spostarsi da una parte ad un’altra.
Questa tecnologia permette di visualizzare il modello digitale del nostro prodotto al cliente; attività che aiuta tantissimo nel prosieguo del processo decisionale d’acquisto del cliente. Lasciamo pensare all’importanza di conoscere tali strumenti per un componente della forza vendita.
3. Prodotti intelligenti
Un tempo vendere online non sarebbe stato possibile o veramente più complicato rispetto alle soluzioni che abbiamo oggi. Ma quando parliamo di vendite online non pensiamo solamente ad utilizzare dispositivi come laptop o smartphone; dovremmo sempre avere una visione più a lungo termine.
Prodotti smart, iperconnessi come ad esempio gli orologi sono solamente un inizio. Per non parlare ai meccanismi di riconoscimento vocale che consentono, con la propria voce di procedere all’acquisto. Il tutto integrato da sistemi di eyes tracking magari che, riconoscendo le nostre microespressioni facciali, sono in grado di suggerirci il prodotto/servizio adatto a noi in quel momento.
Queste tecnologie cambieranno completamente il modo di vedere le vendite oggi, e definiranno il modo nel quale il nostro team di vendita vede il cliente, invece di usare solamente i social media.
4. Blockchain e criptovalute
I progressi tecnologici della blockchain saranno molto presto un modo per migliorare i nostri affari e chiudere i contratti. Molte banche si stanno unendo per creare un software dietro Ethereum, tra le principali piattaforme in tali ambiti. Ad esempio grazie ad Ethereum Smart Contracts saremo in grado di creare proposte o contratti per i nostri clienti, e questi smart contracts avranno al loro interno istruzioni finanziarie e tecnologiche.
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