Come ottimizzare il tasso di conversione del tuo sito web per il B2B

Fare in modo che i visitatori del sito web siano sufficientemente interessati a compilare un form di contatto è uno degli argomenti più importanti da tenere a mente quando si progetta il proprio sito web in ottica di lead generation per il b2b.
Come ottimizzare il tasso di conversione del tuo sito web per il B2B

Senza call to action, landing page o form ben strutturati è piuttosto difficile acquisire lead (così come lead qualificati).

Ovviamente un form performante è il frutto di un processo pensato fin dalla definizione delle buyer personas. Ed è funzionale quando strettamente connesso ad una landing page che offre all’utente la possibilità di scaricare un “qualcosa” in cambio del suo contatto.

Che sia un’ebook, una brochure o un whitepaper, se offri un contenuto interessante potrai ottenere informazioni davvero utili sui tuoi lead, qualificandoli e profilandoli per successive attività di marketing.

Ma come mai il tuo sito web non genera abbastanza conversioni, nonostante le ottimizzazioni e le Call-To-Action?

Nella maggior parte dei casi le best practices più ovvie per l’ottimizzazione di un sito web vengono trascurati.  E allora tutti gli sforzi che hai compiuto sono vani.

Ovviamente, non possiamo dare per scontato che le persone conoscano il tuo brand. O che, anche se ne hanno sentito parlarne, siano disposte a lasciarti il loro contatto.

Ecco perché è fondamentale, in sede di web design, investire risorse e tempo nell’architettura dell’informazione e nell’esperienza utente. In caso contrario, corri il rischio di perdere costantemente potenziali clienti.  

Spesso infatti le persone vengono indotte all’azione tramite delle Call-To-Action come “Contattaci”, trovandosi davanti form o pagine da contenuti vecchi e datati. Innescando un effetto boomerang, negativo per tutta l’azienda.

Al contrario, inviti all’azione coerenti rispetto a ciò che le persone stanno già cercando risultano molto più profittevoli e performanti. 

Se vuoi sapere come aumentare il tasso di conversione del tuo sito web, e quindi migliorare la lead generation, dovrai utilizzare tattiche più creative e intelligenti per la creazione delle tue landing page.

Così come per i contenuti del tuo blog.

Distribuendoli tramite una strategia di marketing omnicanale ed integrato.

Non perdendo mai di vista l’obiettivo di generare contatti profilati.

Ecco quindi alcune idee per i marketer del design e dell’arredamento che vogliono trasformare il loro sito web in una potente macchina di (B2B) lead generation.

1. Non ti concentrare troppo sull’estetica del tuo sito web

Spesso molti marketer si preoccupano di quanto siano belli i loro siti web, con immagini carine e ben allineate tra loro. 

In realtà, è necessario che il sito, più che bello esteticamente, sia funzionale nell’innescare il processo di conversione.

Dovresti creare un sito web in cui al centro di tutto vi siano le persone e la creazione di contenuti utili ed aggiornati. Questo genere di siti web è preferito da Google anche nell’ottica di raggiungere un miglior posizionamento nei motori di ricerca.

Misurare, sviluppare e mantenere sono le parole chiave per la progettazione e l’ottimizzazione di un sito web per generare contatti. 

Se il tuo sito non genera abbastanza lead, non dare la colpa al tuo web designer. Probabilmente dovrai riguardare il tuo copywriting e la tua strategia SEO. 

Quando qualcuno atterra sulla tua pagina, dovresti far trovare:

  • Qualcosa di valore da poter scaricare in cambio del suo contatto

  • Delle Call-To-Action rilevanti (CTA), che velocizzano la conversione della visita di un utente in un contatto

Ovviamente, la richiesta insistente su diverse pagine di compilazione di un modulo significa alta probabilità di trasformare un lead in potenziale cliente, ma potrebbe anche risultare assillante. 

Fai attenzione nella progettazione della customer journey map del tuo visitatore per evitare troppe insistenze che potrebbero causare l’opposto di ciò che vuoi. 

2. Avere Call-To-Action nei punti strategici

Avere una proposta di valore e un invito all’azione funzionali sul sito web, nelle diverse fasi di acquisto, è fondamentale. Solo così puoi stimolare il coinvolgimento del visitatore e guidarlo nelle fasi iniziali del suo processo di acquisto.

Le Call-To-Action vanno posizionate nei punti in cui la maggior parte dei visitatori si sofferma (alla fine un post del blog, nelle barre laterali, ecc. ecc.) e puoi anche verificare quale sia la Call-To-Action più persuasiva rispetto a un’altra, tramite l’estensione di Google Analytics.

Per essere sicuro dei punti in cui le persone si soffermano naturalmente a guardare, o dove vengono più colpite, dovresti fare dei test.

Spendi tempo a pensare, testare, modificare il posizionamento delle Call-To-Action per ottimizzare le conversioni. 

È importante inoltre sapere che ci sono diverse tipologie di Call-To-Action dagli scopi diversi, che vengono utilizzate in base al punto del funnel in cui il lead si trova:

  • Call-To-Action per generare lead

  • Call-To-Action per profilare i lead

  • Call-To-Action di chiusura

A proposito di Call-To-Action di ancoraggio 

Aggiungere Call-To-Action di ancoraggio ai post più vecchi del blog potrebbe essere una strategia vincente, anche nell’ottica di migliorare la tua strategia SEO.

Le Call-To-Action di ancoraggio sono delle chiamate all’azione che interrompono il testo, di solito redatte con un carattere più grande per esaltare, collegate a determinate landing page. 

Come sempre, non esagerare.

Testa, misura e valuta se ripetere quel test o abbandonarlo. Potresti ad esempio iniziare inserendole nei  post più datati o quelli più indicizzati del tuo sito.

3. Usa la regola 80/20 per il contenuto

L'80% dei tuoi contenuti dovrebbe essere utile per il tuo pubblico e il 20% dovrebbe essere promozionale.

Il problema della maggior parte dei siti web è che sono privi di contenuto educativo ed utile (parliamo del famoso content marketing e ovviamente dell’inbound marketing).

Questo provoca poche conversioni e aumenta la frequenza di rimbalzo del tuo sito. Penalizzando le performance globali. Tutto ciò può uccidere l’efficacia della tua strategia di lead generation. 

Identificare i tuoi contenuti migliori, riutilizzarli e promuoverli più e più volte in diversi canali è strategico, sia per aumentare il numero di lettori che la SEO. 

Un consiglio utile: utilizza contenuti video nella tua strategia di content marketing per generare lead profilati.

Perché?

Beh, il nuovo report di Ascend2 parla chiaro.

content-marketing-report-ascend2.jpg

4. Concentrati sul traffico di alta qualità

Quando progetti un sito web dovresti concentrarti sul suo traffico e sulla conversione. Non tutto il traffico è rilevante. E’ inutile e costoso generare lead non profilati per la tua azienda.

È necessario identificare le fonti di traffico più preziose, cioè quelle che portano i migliori potenziali clienti al tuo sito, e concentrare in esse le tue risorse. 

In che modo identificarle?

Attraverso ad esempio dati qualitativi come le sessioni per visita, la durata media di ogni sessione o la frequenza di rimbalzo. O ancora misurando il tasso di conversione di ogni canale.

5. Usa gli strumenti e le tecnologie giuste

L'utilizzo di un sistema di gestione dei contenuti renderà le cose molto più semplici nella gestione. 

Ad esempio, Google Analytics può aiutarti a capire i tuoi punti di forza e di debolezza, svolgere analisi e statistiche per aiutarti a migliorarti sempre più.

Ma parliamo solo di web analytics.

Potresti utilizzare un CRM per tenere monitorato il tasso di conversione del tuo sito web ed ottenere dati preziosi sui contatti generati. Per validare scelte strategiche ed operative in ambito marketing e sales.

CRM oggi è sinonimo di marketing analytics e sales analytics.

Mano a mano che i contatti aumentano, potresti valutare anche l’adozione di strumenti di marketing automation, workflow, sequenze di email e sales automation, per non parlare di BOT.

6. Utilizza i social media in modo strategico

I social media non solo sono fonte di traffico e brand awareness. Il loro ROI è sempre più spesso compromesso da una reach sempre più bassa.

Oggi è sempre più importante capire come generare lead dai social media.

Oltre a promuovere nuovi post e contenuti per blog su Instagram, Twitter, Facebook, LinkedIn o su quelli più verticali come Houzz o Homify, assicurati di pubblicare regolarmente link a post di blog e direttamente alle tue landing page.

Potenzia la tua strategia di content marketing sui social network dedicando un budget in social advertising. Magari utilizzando le funzioni di lead generation che ti offrono Facebook o Instagram. Il ROAS può essere veramente interessante.

I contest sono un altro modo per generare lead dai social. 

Non solo sono divertenti per i tuoi follower, ma possono aiutarti nella definizione delle tue buyer personas. O allo stesso tempo migliorare il tasso di engagement!

Un altro trucco è quello di ottimizzare i tuoi presidi social con le parole chiave più usate.

Puoi trovare le keyword più ricercate attraverso AnswerThePublic, ad esempio. Così facendo non solo convertirai più visitatori in modo più efficace, influendo positivamente anche sul tuo posizionamento nei motori di ricerca.

7. Esegui A/B test sulle tue landing page

Una landing page ben strutturata è la conditio sine qua non della tua strategia di lead generation. Un modo con cui quella persona dichiara di voler entrare in contatto con il tuo brand. 

Esegui A / B test continui per ottenere il massimo da esse.

Cosa significa fare un “A/B test”? Pensa a due varianti della stessa landing page. Una con un form di 5 campi da compilare. L’altra con uno di 7 campi. Quale converte di più? Quale converte contatti più profilati?

Lo stesso discorso può essere ripetibile ad esempio sulla UX del tuo sito; sui colori dell CTA o sul loro posizionamento; sull’inserimento di immagini.

Questo processo ti permettere di innescare un circolo virtuoso di test, misurazione ed ottimizzazione continua.

8. Sfrutta il remarketing e il retargeting per coinvolgere nuovamente i visitatori del sito

Sfruttando il retargeting e il remarketing, puoi coinvolgere nuovamente le persone che hanno abbandonato il tuo sito web.

Retargeting e remarketing funzionano monitorando coloro che hanno visitato il tuo sito, escono e continuano la loro navigazione online. Ciò è particolarmente efficace quando si esegue il retargeting di persone che visitano pagine Web ad alta conversione.

Le regole sono sempre le stesse: una struttura ottimizzata, un’immagine coinvolgente e un’offerta scaricabile interessante correlata ad una Call-To-Action. 

9. Garantisci la privacy ai tuoi visitatori

Collega la tua politica sulla privacy nella parte inferiore del modulo, sotto il pulsante di invio. 

Questo contribuirà ad assicurare ai visitatori che le loro informazioni personali non verranno condivise con terzi. O comunque su una gestione del dato trasparente.

Ti farà sembrare affidabile e credibile e aumenterà le tue conversioni: le persone vogliono sempre sapere come le loro informazioni vengono usate dalle aziende.

10. Fai in modo che il pulsante di invio pronunci qualcosa di diverso da "invia".

Il tuo tasto di invio è più di un semplice bottone: è l'occasione finale per convincere i tuoi visitatori che devono compilare gli ultimi campi. 

Lasciare "Invia" come testo del pulsante di invio sul modulo può risultare poco accattivante. Personalizzalo!

Ecco alcuni esempi di inviti all’azione molto più allettanti di “invia”:

  • Scarica questo ebook

  • Registrati per una demo

  • Iscriviti al webinar

  • Richiedi il tuo coupon

  • Prenota la tua visita all’evento

  • Richiedi una consulenza gratuita

11. Semplifica i form al massimo

Se i tuoi form sono molto lunghi, ragiona per priorità.

Quali sono le informazioni che sono per te strettamente utili?

Quali possono aspettare?

Quali sono quelle da rendere obbligatorie?

E quelle facoltative?

Ad esempio, in un form di contatto, è utile sapere: se il lead è un privato o un architetto? Uno showroom o un general contractor?

Scegli bene cosa chiedere nei campi obbligatori. 

Quindi assicurati che nei tuoi moduli indichi chiaramente quali campi sono obbligatori e quali sono opzionali.

Questo agevolerà l’intero processo di conversione. 

Con un alto tasso di conversione aumenterai la lead generation e ottimizzerai l’esperienza cliente e così anche la tua SEO

Attraverso le tattiche sopra elencate, ti allontanerai dal prestare attenzione solo all’aspetto visivo del tuo sito web per andare incontro ad una visione più attuale che ti permetterà di generare contatti più facilmente. 

Concentrarsi sulla regola 80/20 del contenuto ti aiuterà a mostrarti più utile che meramente promozionale. 

Inoltre, ti guiderà verso un efficace coinvolgimento dei contenuti su tutti i canali, distaccandoti dal pensiero che un buon contenuto sia sufficiente. 

Prestare attenzione al traffico di qualità e sulle conversioni potenzierà la tua strategia di lead generation.

Rendendo soddisfatta anche la forza vendita della tua azienda.

Se poi abbini il tutto ad un CRM, allora potrai ragionare su una crescita della tua azienda guidata dai dati! E non dalle inutili vanity metrics.

Costruire un processo per le tue buyer personas, magari coinvolgendole, aumenterà il valore di tutti i dati qualitativi del tuo sito web.

Dando un forte segnale a Google del valore che offri ai tuoi visitatori. Migliorando il tuo posizionamento nei motori di ricerca!

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