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“Costruire in maniera accurata una o più buyer personas ti consentirà di aumentare le performance di tutte le attività dei tuoi team di marketing e vendita fino ad arrivare a migliorare il tuo customer care.”

Non sai chi sono i tuoi clienti ideali? Quali sono le loro aspettative nei confronti dei tuoi prodotti? Con quali ricerche arrivano alla tua azienda? Quante fonti consultano prima di prendere una decisione di acquisto?

In questo articolo scoprirai cosa sono e come costruire le tue buyer personas. Un’attività fondamentale per aumentare l’efficacia futura e il ritorno di investimento del tuo piano marketing, riducendo drasticamente il rischio di un insuccesso fin dalle fasi strategiche.

Il rischio più grande che tu possa correre è sottovalutare questa fase iniziale e rischiare, ad esempio, di lanciare un nuovo prodotto o investire un budget di marketing senza conoscere realmente il tuo cliente ideale.

Cos’è una buyer personas?

La buyer personas può essere definita come l’archetipo, ovvero una rappresentazione fittizia che raggruppa le caratteristiche del tuo cliente ideale.

Derivante da dati reali, già esistenti su clienti attuali e ricerche di mercato quantitative e qualitative su potenziali prospect. Nella costruzione delle buyer personas vengono categorizzate informazioni di carattere demografico, psicografico, modelli di comportamento e di ricerca, motivazioni, obiettivi contestualizzati sul brand aziendale.

Partendo infatti dalle informazioni che abbiamo ricavato dalla nostra buyer personas, lo sviluppo di nuovi prodotti, la creazione di una strategia di marketing (comprendente, ad esempio, attività di content marketing, di social media marketing, di email marketing) risulteranno più performanti fin dalle fasi iniziali.

Tieni sempre bene in mente una cosa: ogni azienda non ha a che fare con una sola buyer personas. Se produci tavoli, infissi o sedie ad esempio, avrai a che fare, direttamente o indirettamente, con architetti, designer, general contractor, showroom, privati. Ognuno con il suo proprio percorso e pattern comportamentali necessari per arrivare al tuo brand.

Non preoccuparti però se sei all’inizio e non sai da dove partire, inizia sviluppando il primo modello di buyer personas per poi costruire quelli successivi.

Perché definire una buyer personas è fondamentale per la tua azienda?

Avere un profilo dettagliato dettagliato del tuo cliente ideale ti farà comprendere sin da subito quali sono le sue paure e le sue esigente in relazione ai tuoi prodotti.

Grazie a queste informazioni sarai in grado di creare contenuti, messaggi o email che attirano il tuo pubblico ideale; questo ti consentirà di personalizzare la tua attività di marketing sul contesto del tuo cliente ideale.

Quello che potresti fare ad esempio è quello di segmentare il tuo pubblico in base ai diversi personaggi che hai trovato per la tua azienda, per poi creare contenuti altamente mirati per ogni tipo di target. In sostanza il punto di partenza per sviluppare attività di marketing, campagne paid comprese, sempre più mirate ad alto tasso di rendimento.

Come creare una buyer persona?

Che tu sia un marketer che debba rivolgere il tuo piano di marketing ad un target B2B o B2C, ti consigliamo sempre di partire da ciò che l’azienda già possiede: dati e feedback dei tuoi clienti fidelizzati (e non).

Parti da un’analisi profonda dei dati di traffico ad esempio del tuo sito web, delle insights della tua attività di social media marketing o, ancora, dai dati presenti nel tuo gestionale o nel tuo CRM (ebbene sì, non sono la stessa cosa!)

Senza dimenticare di coinvolgere il tuo team commerciale e il tuo back office; veri e propri contenitori ricchi di informazioni e feedback utili.

Ti faccio un esempio: quanto valore può avere sviluppare un piano di content marketing partendo da una mappatura delle domande e delle problematiche espresse dalle persone? Dalle parole con cui iniziano la loro ricerca su Google? Dall’orario in cui leggono l’email? Dal nome che danno alla categoria a cui appartiene il tuo prodotto?

Integra quelle analisi iniziali con ricerche (per lo più qualitative), sondaggi o interviste di tipo qualitativo. Più scendi nel profondo, più coinvolgerai il tuo target nella vita aziendale, più ne trarrai beneficio in termini di brand awareness e fidelizzazione.

Ecco alcune attività utili che dovresti mettere in pratica se hai deciso di costruire il profilo del tuo cliente ideale:

1. Analizza le tendenze dei tuoi lead

Cerca di capire come determinati lead o clienti trovano e consumano i tuoi contenuti, analizzare i loro comportamenti ti aiuterà a capire come dovrai procedere per prossime pubblicazioni.

2. Allineati con il tuo team di vendita per ricavare più informazioni possibili

Prendere in considerazione il tuo team di vendita in questa fase è fondamentale, studia quali sono i lead con i quali interagiscono maggiormente e cerca di capire quali sono gli elementi che hanno in comune tra di loro.

3. Sfrutta i sondaggi a tuo vantaggio

Tramite l’utilizzo di strumenti come Typeform o Google form potrai creare dei sondaggi da mandare ai tuoi lead o clienti, non ricaverai informazioni super dettagliate come potresti fare su un’intervista ma ti permette di capire moltissime cosa dalle abitudini alle paura del tuo cliente. Ad esempio potresti pensare di mandare un email con il link del sondaggio a tutti i tuoi clienti che hanno acquistato almeno un prodotto.

4. Intervista i tuoi clienti

Intervistare i tuoi clienti o prospect tramite telefono o di persona è molto importante, questo ti permetterà di capire maggiormente di cosa hanno bisogno i tuoi clienti oltre che alla possibilità di fare un’analisi molto più approfondita.

5. Investi in attività di ricerca qualitativa

Usare ricerche etnografiche che vanno ad estrapolare pattern comportamentali da forum, blog o gruppi di discussione tematici sui social network nel tuo settore è un esempio di ricerca qualitativa. Utilizzare metodi di osservazioni ed etnografia sono ulteriori modi.

Un piccolo consiglio: usa incentivi come buoni sconto, coupon o anche la possibilità di usufruire di contenuti esclusivi o inviti ad eventi e fiere per coinvolgere le persone a partecipare all’attività.

Ricorda che riuscire a capire quali sono gli obiettivi delle persone, cosa li spinge a compiere una determinata azione piuttosto che un’altra è la chiave del successo.

Quali sono i dati che dovresti tenere in considerazione?

Per informazioni di tipo demografico si intendono dati come età, luogo di provenienza, tipologia di lavoro ecc.

Mentre quando parliamo di informazioni psicografiche si intendono informazioni più astratte come obiettivi della persona, interessi, motivazioni di acquisto in un prodotto ecc.

Fonte: moz.com

Alcune domande che dovresti fare per avere un profilo completo del tuo cliente ideale

Informazioni personali

Solitamente all’inizio di un sondaggio o un’intervista si parte sempre da questa tipologia di dati. Soprattutto quando non si ha una relazione molto forte con l’utente questi sono i dati più facili da ottenere, ecco alcune domande che potresti fare:

  • Quanti anni hai?
  • Qual è il tuo stato civile?
  • Qual è il tuo luogo di residenza?
  • Dove hai studiato?
  • Qual è il tuo livello di istruzione?

Informazioni professionali

Riuscire a capire come una persona vive la propria quotidianità nel mondo lavorativo non è poi così scontato, sapere cosa fa durante la giornata, quali competenze possiede, come si informa, ci permette di avere una visione più completa sul nostro cliente ideale, inoltre riusciremo a capire quali sono in momenti nel quale non vuole essere disturbato o è impegnato, e sapremo su quali piattaforme passa la maggior parte del tempo.

Ecco alcune domande che ti aiuteranno a capire come la tua buyer persona si approccia al mondo lavorativo:

  • In quale azienda lavori?
  • Qual’è la tua routine lavorativa?
  • Che ruolo lavorativo ricopri?
  • Come viene valutato il tuo lavoro?
  • Che competenze hai sviluppato per svolgere il tuo lavoro?
  • Quali strumenti usi quotidianamente nel tuo lavoro?
  • Che responsabilità hai nel mondo lavorativo?
  • Nel mondo del lavoro per te cosa significa avere successo?
  • Come apprendi nuove informazioni nel tuo lavoro?
  • Fai parte di Associazioni di Categoria?

Informazioni su obiettivi e decisioni

Ora è il momento di capire quali sono i suoi obiettivi, capire le ambizioni di una persona ti inizia a far comprendere qual è il suo modo di ragionare e la sua visione della vita, questo ti darà diverse indicazioni su come approcciare quella persona, ecco una lista di domande da porre per capire al meglio il tuo cliente ideale:

  • Quali sono le tue più grandi sfide?
  • Qual è il tuo obiettivo nella vita?
  • Come apprendi nuove informazioni?
  • Quali sono i criteri che ti impediscono di scegliere un determinato prodotto?
  • Come inizi la tua ricerca online per cercare un prodotto? Con quali parole?

Informazioni sulle decisioni di acquisto

Iniziare a comprendere con quale modalità il tuo cliente interagisce con i prodotti che gli interessano, è una fase fondamentale, soprattutto quando si capisce qual è la relazione che si crea tra la buyer persona e il prodotto.

Scoprire a quali brand è già affezionato, oppure scoprire quali sono le piattaforme che usa maggiormente ti aiuterà a scegliere in quale direzione devi andare, ecco alcune domande che possono esserti d’aiuto per estrapolare queste informazioni:

  • Come preferisci interagire con un’azienda a cui sei interessato?
  • Utilizzi internet per scoprire nuovi prodotti o venditori?
  • Quali social media utilizzi per cercare informazioni?
  • In media in quanto tempo prendi una decisione di acquisto se trovi ciò che corrisponde alla tua ricerca?
  • Mi potresti descrivere un acquisto recente?
  • Quanto contano le recensioni online dei prodotti nella tua scelta di acquisto? E quelle sul brand?

Ricordati che le domande cambieranno in base al contesto in cui ti trovi, dovrai essere tu ad adattarle alla tua azienda.

Quali sono i vantaggi di avere una buyer personas ben definita nella tua attività di marketing

Avere un profilo completo e dettagliato sulla tua buyer personas ti permetterà di prendere le giuste decisioni di marketing.

Ecco alcuni vantaggi che ricaverai se svolgerai correttamente questa attività

  • Capire quali sono i problemi che hanno i tuoi clienti ti permetterà di creare contenuti realmente utili e rilevanti; questo si tradurrà in un aumento della relazione tra il tuo brand e il cliente
  • Lo studio della buyer personas ti permetterà di capire dove i tuoi potenziali clienti trascorrono più tempo quando navigano su internet; così facendo avrai delle indicazioni per capire dove dovrai pubblicare contenuti per essere più visibile agli occhi di altri potenziali clienti
  • Conoscere bene il tuo cliente ideale ti permetterà di attuare un personalizzazione molto più profonda nella tua strategia di email marketing
  • Avere ben chiari i bisogni e le necessità della tua buyer persona farà capire sia a te che al tuo team come migliorare i tuoi prodotti

Il ROI di un’attività sulle buyer personas

Non sei ancora convinto che le buyer personas siano la soluzione al tuo problema e che questo tipo di analisi può essere utile alla tua attività?

Bhè in questo caso dovresti sapere che esiste una relazione molto forte tra, ROI elevato e un approccio strategico alla creazione delle tue buyer personas.

Più conosci a fondo i tuoi clienti e più capirai quali sono le loro esigenze, questo ti permetterà di strutturare una relazione sempre più forte con loro.

Di conseguenza avere ben chiaro chi sia il proprio cliente ideale, si traduce in strategie di marketing e vendite più efficaci.

Ecco 3 vantaggi nell’avere ben definito il proprio cliente ideale

  • Aumento dei profitti
  • Avere una conoscenza più approfondita e dettagliata dei propri clienti e di quelli potenziali
  • Aumentare la conversione dei leads

Eccoti alcune statistiche per farti capire la vera importanza nell’aver identificato i profili dei propri clienti ideali

Questi dati ti chiariranno maggiormente l’importanza nello studiare e sviluppare profili corretti e dettagliati delle proprie buyer personas

Statistiche generali

  • Il 44% dei marketer b2b ha già scoperto il potere delle buyer personas
  • L’83% dei marketer b2b prevede di utilizzare le personas
  • Il 63% degli esperti di marketing crea contenuti in base al proprio acquirente ideale

Statistiche sugli utili

  • Le aziende che superano gli obiettivi sia in termini di lead generation e ricavi hanno il doppio delle probabilità di creare profili di clienti ideali rispetto alle aziende che non raggiungono questi obiettivi
  • Il 71% delle aziende che superano i ricavi e gli obiettivi, ha studiato ed analizzato le proprie buyer personas
  • Il 37% delle aziende che raggiunge i ricavi e gli obiettivi ha sviluppato correttamente i profili delle proprie buyer personas

Statistiche rivolte all’attenzione per il cliente

  • Il 90% delle aziende che studia il profilo dei propri clienti ideali ha una comprensione più chiara dei propri acquirenti
  • L’utilizzo dei profili delle buyer personas ha permesso di creare siti web da 2 fino a 5 volte più efficaci e più facili da utilizzare per i clienti target

Statistiche rivolte alla conversione di lead e funnel di vendita

  • il 56% delle aziende ha sviluppato lead di qualità utilizzando i profili delle buyer personas
  • il 24% delle aziende ha guadagnato più lead usando le buyer personas
  • il 36% delle aziende ha realizzato un ciclo di vendita più breve attraverso le buyer personas
  • Targettizare cold lead offrendogli contenuti basati sulla buyer personas è più efficace del 58% rispetto al targeting per hot lead senza l’utilizzo di contenuti basati sul cliente ideale

Conversione dei canali di marketing

  • I contenuti basati sulle buyer personas aumentano il coinvolgimento dei clienti di quasi 6 volte quando hanno come obiettivo dei cold lead
  • La % dell’apertura delle email sono aumentate di 2-5 volte quando viene usata il profilo della buyer personas
  • La % del CTR è aumentata del 14% utilizzando email personalizzate

Fonte: https://www.stephenzoeller.com/buyer-persona-research-insight/

Alcuni tool per creare la tua buyer personas

  • Make my persona
    Questo è lo strumento ideato dal team di Hubspot, ti aiuterà attraverso alcune domande a creare la prima versione del tuo cliente ideale, tool molto facile da usare e che ti permetterà di avere il modello della tua buyer personas in pochi minuti
  • Akoonu
    Akoonu non solo ti permetterà di creare la tua buyer personas ma sarà possibile integrarlo con il tuo CRM, analizzando anche tutto il viaggio che il tuo cliente ideale compie
  • Extensio
    Oltre alla possibilità di creare la tua buyer personas questo tool ti permetterà di fare anche altre tipologie di osservazioni come ad esempio l’analisi SWOT
  • Userforge
    Un tool molto basilare, che ti consentirà di creare la tua buyer personas però con alcune limitazioni, sarà possibile infatti inserire solamente alcuni dati

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Emanuele Anselmi

CEO Italian Design Farm