Come adeguare il tuo reparto commerciale al remote selling? Scopri le migliori strategie e skill che servono al tuo team per vendere meglio da remoto.
I mondi del design, dell’arredamento, del contract e del canale Ho.Re.Ca, soprattutto verso un modello di business B2B, stanno vivendo un cambiamento radicale nei propri modelli di business.
Proprio l’ambito delle vendite necessita oggi di un’accelerazione nel ripensare a strategie commerciali ormai antiche, basate solo su logiche di prezzo e poco sul valore generato dalle relazioni, ad esempio, con architetti, designer, showroom e general contractor.
Oggi i team di vendita devono trovare nuovi modi per entrare in contatto con i propri prospect. Si tratta sia di una trasformazione “di sostanza”, che “di forma”.
I commerciali moderni devono venire a patto con l’evidenza che, anche al termine dell’emergenza Covid-19, nuovi processi di vendita a distanza continuano a svilupparsi.
Un esempio è il social selling, ovvero utilizzare i social network – in particolare LinkedIn – per aumentare le proprie performance qualitative e quantitative di ricerca ed attrazione dei prospect per generare relazioni di valore, fidelizzate. Ma non è l’unico.
- Quale futuro per il mondo delle vendite B2B
- Come sviluppare processi di remote selling
- Quali skill per il commerciale moderno?
- Remote selling con Italian Design Farm
Quale futuro per il mondo delle vendite B2B
Molti sono i trend che impattano e influenzeranno fortemente le strategie commerciali verso il target B2B e questi cambiamenti riguarderanno sia le trattative in presenza sia quelle a distanza.
Innanzitutto è necessario considerare un processo di ridefinizione totale del cliente, che si traduce in una richiesta di livelli di personalizzazione estremamente elevati. Per il mercato B2B questi cambiamenti significano processi commerciali più complessi, un utilizzo quasi esclusivo dell’account-based marketing e l’emergere di influencer.
Questo nuovo cliente vorrà essere coinvolto come e dove preferisce. Perciò sarà importante che le aziende gli offrano esperienze omnicanali.
Un altro aspetto da considerare è il rinnovamento dell’organizzazione e formazione dei talenti. Investimenti nell’acquisizione e nella formazione dei talenti sono al giorno d’oggi necessari.
Con acquirenti sempre più sofisticati e tecnicamente ferrati, sta nascendo una nuova generazione di responsabili commerciali dalla mentalità strategica e dalle solide competenze tecniche. Sempre più simili a figure consulenziali, di accounting, rispetto a meri venditori di prodotto.
Queste figure saranno supportate dall’innovazione tecnologica, anche grazie anche a processi di apprendimento estremamente semplificati.
Come sviluppare processi di remote selling
Nonostante possa risultare una definizione banale, ma non per questo scontata, quando parliamo di remote selling facciamo riferimento ad una situazione in cui venditore e compratore non sono fisicamente nello stesso ambiente, durante una o più fasi del processo di vendita.
Secondo un recente sondaggio di HubSpot, vendere da remoto è una sfida con cui i team vendite si interfacciano senza grandi difficoltà (HubSpot, Is Remote Sales More Effective Than In-House Sales?, 2022)
Ma come facilitare il proprio reparto commerciale ad usare tecniche di vendita a distanza? Ecco 5 consigli utili.
5 consigli utili per evolvere il tuo team commerciale
Per potenziare un team commerciale ed evolverlo al contesto attuale, è fondamentale lavorare contestualmente sul versante strategico e organizzativo.
Innanzitutto, è necessario stabilire obiettivi chiari. I commerciali dovranno assicurarsi di centralizzare le informazioni sui prospect con cui hanno contatti, così che le informazioni siano sempre consultabili anche dagli altri membri della squadra, grazie ad un CRM.
Non si tratta dell’unico strumento necessario a chi vende a distanza, che avrà anche bisogno di monitorare regolarmente le sue performance.
Addentriamoci meglio in questi aspetti.
Stabilisci e condividi obiettivi chiari
In questo modo i tuoi commerciali sapranno esattamente cosa ti aspetti da loro.
Puoi impostare ad esempio obiettivi mensili come il numero di chiamate effettuate, il numero di riunioni programmate, il numero di riunioni svolte, il numero di email inviate, il numero di chat avute, il numero di contatti con cui si è parlato, il numero di proposte ottenute.
Potresti ovviamente anche definire dei rapporti rispetto a tali obiettivi. Ad esempio il numero di proposte ottenute rispetto alle riunioni svolte.
Promuovi la collaborazione
Incoraggia il reparto commerciale a mettere in condivisione dati e informazioni in un unico posto.
Se vuoi che la tua attività cresca, devi monitorare il lavoro dei tuoi collaboratori e ottenere informazioni dettagliate sulle interazioni che hanno con i lead. Per fare questo, la cosa migliore è iniziare a condividere tutto in un unico posto.
Scegliere un CRM ad esempio ti aiuterebbe nel processo di allineamento oltre che supportarti nel:
- Archiviare e tenere traccia delle conversazioni complete con i clienti (email, chiamate, resoconti delle chiamate, note etc.)
- Monitorare il modo in cui i potenziali clienti interagiscono con le tue email e il tuo website
- Collegare email, calendario e telefono in maniera automatica
- Visualizzare la pipeline delle opportunità e riorganizzarla agevolmente
- Organizzare sessioni di coaching per il tuo team
Investi in un set di strumenti digitali
Scegli tool che migliorino la collaborazione interna ed esterna. Ecco alcuni strumenti utili che potrebbero esserti utili:
- Un CRM (Customer Relationship Management) per conservare tutto in un unico posto, come HubSpot, Active Campaign, Zoho o Salesforce
- Un software di videochiamata come Zoom. In alternativa puoi allestire stanze dedicate grazie a piattaforme come Vectera
- Una specifica piattaforma video per le vendite, come Crankwheel o Demodesk
- Uno strumento per inviare rapidamente messaggi video come Bonjoro o Loom
- Uno strumento di pianificazione delle riunioni come Google Calendar, YouCanBook.me o Calendly
- Uno strumento di tracking dei documenti condivisi come DocSend o Allega
- Una piattaforma di project management tra team come Basecamp o Slack
- Uno spazio per gestire documenti e file come Google Drive
- Uno strumento basato su intelligenza artificiale che ti aiuti ad analizzare i meeting da remoto di vendita come Converta
- Tools di sales automation come HubSpot
Monitora periodicamente e con costanza le pipeline di vendita
Molti dei nostri clienti organizzano riunioni settimanali o bisettimanali per monitorare la pipeline di vendita con il team.
In questo modo possono allinearsi sui prossimi step da seguire nei rapporti con i clienti, identificare e discutere eventuali problematiche e rivedere la pipeline per assicurarsi che ogni cosa sia aggiornata.
Se riterrai potrai variare la fase della pipeline, le probabilità di conversione o il valore di un’opportunità.
Formazione continua
È cruciale adattare la formazione del team commerciale al contesto virtuale. Ad esempio, il commerciale moderno dovrebbe essere iniziato alla creazione di videoregistrazioni fruibili per i potenziali clienti in cui mostra le caratteristiche del prodotto che vende.
Ancora, dovrebbe interiorizzare al meglio come gestire un meeting da remoto in cui mostra gli aspetti più complessi del prodotto.
Le abilità commerciali devono essere aggiornate per le interazioni virtuali. Quindi, il commerciale moderno deve essere formato affinché adatti al digitale la gestione dei dati (ad esempio, dovrà imparare ad aggiornare il CRM con appunti riguardanti le call di vendita).
L’importanza dell’empatia nel remote selling
L’empatia, la consapevolezza di sé e l’ascolto attivo sono soft skills preziose, troppo spesso trascurate nelle vendite. Oggi più che mai. Ma come si può utilizzare al meglio l’empatia?
Innanzitutto, bisogna aumentare la consapevolezza di sé e la conoscenza della realtà per cui si lavora. Avere maggiore consapevolezza di sé, sapersi ascoltare e decifrare, è un passo importante per coltivare capacità di comprensione ed empatia.
Poi, si dovrà creare una connessione autentica con i clienti, con l’obiettivo ultimo di chiudere opportunità di qualità. Questo processo riguarda non solo il narrare, ma soprattutto l’ascoltare.
Un punto da tenere sempre in considerazione è quello di assicurarsi di aver compreso i clienti attraverso domande chiare e concise, in modo da evitare incomprensioni e a verificare l’interpretazione delle informazioni raccolte.
6 consigli per migliorare la qualità dei tuoi meeting da remoto
Vendere a distanza può da principio sembrare scoraggiante. A riguardo resiste ancora qualche pregiudizio.
Qui di seguito alcuni consigli pratici per prepararsi ad un meeting da remoto:
Lavora sulla durata
Limita la durata della tua presentazione e utilizza diversi formati (video, storie, demo) per mantenere alta l’attenzione dei prospect.
Ricorda che la comunicazione a distanza riduce la soglia dell’attenzione, perciò, se ti rendi conto che il tuo prospect si sta distraendo, è importante variare il formato con cui stai comunicando per riprendere la sua attenzione.
Usa la narrazione
Molto probabilmente, arrivati al momento della chiamata, il tuo prospect conosce già discretamente bene il tuo prodotto: ha analizzato il tuo sito e i materiali che gli hai già inviato.
A questo punto vuole di più: perciò è importante che gli venga raccontato il prodotto non solo nella sua veste più tecnica, bensì che venga fatto presente come ciò che vendi ha aiutato altri professionisti come il tuo prospect.
Scegli il giusto approccio comunicativo
Evita di rendere le tue slide troppo concettose. Focalizzati sui dati e sui grafici più salienti per la presentazione del tuo prodotto.
Il tuo modo di comunicare deve essere orientato a mantenere l’attenzione dei tuoi interlocutori. A questo proposito, ogni tanto poni qualche domanda per verificare l’attenzione del pubblico e incoraggiarli a riflettere sui contenuti della riunione.
Inoltre, invitali a ragionare su come la loro situazione attuale possa collegarsi direttamente a quanto dici. Se il software lo consente valuta l’utilizzo di sondaggi in tempo reale. Puoi anche annotare i feedback dei partecipanti o evidenziare tratti delle slide.
Dai spazio alla relazione
L’incontro dal vivo non è il solo modo per fortificare il rapporto con il tuo prospect. Sii attento alle esigenze del tuo interlocutore, tieni a mente le informazioni già emerse da precedenti colloqui e condividi le tue esperienze: in questo modo, sarà più naturale costruire un rapporto di fiducia.
Durante i primi incontri prova a capire le resistenze di chi ti sta di fronte e come risolverle al meglio durante il follow-up.
Probabilmente la trattativa non si chiuderà nel giro della prima – o della seconda! – chiamata. Ciononostante, resta strategico utilizzare questo tempo per preparare al meglio le argomentazioni dei colloqui successivi.
Scegli le giuste tecnologie di vendita
Vendere da remoto comporta avere strumenti che renderanno possibile non solo incontrare i tuoi prospect virtualmente, ma anche continuare a coltivare la relazione.
Software di sales automation, così come tecnologie di conversational marketing come chatbot e live chat, processi di lead generation ben strutturati, analisi dei dati ed intelligenza artificiale, sono sempre più preziosi alleati per i commerciali.
Presentare un progetto in un meeting da remoto può essere di certo più agevole se si offre all’interlocutore la possibilità di immergersi al suo interno, consentendo ai prospect di capire come apparirebbe il progetto in scala. Una soluzione potrebbe essere quella di valutare soluzioni di realtà virtuale e realtà aumentata.
Usa l’intelligenza artificiale
L’IA può migliorare significativamente i meeting da remoto: ad esempio, grazie al suo supporto è possibile trascrivere e riassumere le conversazioni in tempo reale. Tutte queste informazioni sono, quindi, subito disponibili per essere riportare nel CRM.
Inoltre, alcuni programmi di IA (ad esempio Converta, che citavamo prima) forniscono feedback sull’atteggiamento dei partecipanti ad una call.
Andare a consultare l’IA può aiutarci a capire se chi ha condotto la call si è dimostrato aperto al dialogo, convincente, propositivo e se, dall’altro canto, il prospect era scettico o fiducioso, quali sono stati le sue preoccupazioni e i suoi dubbi o, piuttosto, gli aspetti del prodotto che lo hanno maggiormente entusiasmato.
Analizzando queste annotazioni, i commerciali possono continuare a migliorare costantemente le proprie presentazioni.
Quali skill per il commerciale moderno?
La maggior parte delle aziende si è resa conto che per avere successo deve utilizzare tattiche di vendita moderne, offrendo ai clienti esattamente quello che vogliono. Sviluppare le competenze chiave è fondamentale per ottenere risultati eccezionali.
Dalla strategia di social selling all’importanza delle relazioni di fiducia con i clienti, passando per l’analisi dei dati e la flessibilità nell’affrontare i cambiamenti del mercato, esploreremo i pilastri su cui si basa un reparto vendite vincente.
Tra soft e hard skills, creare un processo di vendita di successo passa per la formazione continua. Ecco alcune abilità e caratteristiche che i moderni reparti commerciali devono avere:
Relazione e comunicazione
È oggi necessario creare un rapporto di fiducia con i propri clienti. Approcci ormai consolidati e allo stesso innovativi come quello dell’inbound sales si fondano proprio su relazioni durature, basate sulla fiducia reciproca tra chi vende e chi acquista.
Costruire un buon rapporto si basa sulla capacità di analisi iniziale, di accounting, di coaching, di empatia, di conoscenza dei prodotti e servizi offerti. Questo è un lavoro duraturo nel tempo, che comporta un lavoro di costante follow-up tra il commerciale e il prospect.
Un commerciale moderno deve essere anche un buon comunicatore (e ciò comprende sia la lingua parlata che la lingua scritta, ad esempio nelle email!).
Durante i meeting da remoto, utilizza tecniche di ascolto attivo come riassumere e fare domande per chiarire il punto di vista dell’interlocutore. Esercitati ad alta voce sul ritmo della presentazione e sul tono della voce, così da trovare una modalità che gli permetta di assorbire al meglio le informazioni.
Infine, non dimenticare che un corretto flusso comunicativo è tale non solo da un punto di vista formale ma anche di sostanza.
Analisi dei dati
Nel mondo di oggi è impensabile non avere delle fondamenta di data analysis. Conoscenze e competenze utili se si vuole approcciare, anche in area vendite, a logiche di miglioramento continuo in maniera oggettiva.
Puoi analizzare le tue performance di vendita anche grazie a molti CRM, ad esempio HubSpot.
Flessibilità
Un team di vendita al passo coi tempi deve rivelarsi proattivo e tenersi aggiornato. Innanzitutto, deve formare costantemente i propri talenti, ad esempio grazie a sessioni di formazione regolari, in cui vengono condivise le migliori best practices del settore, funzionalità dei tool di vendita e come utilizzarli al meglio.
Un altro modo per orientare la propria strategia sarà seguire successi e insuccessi della concorrenza, rendendosi il più possibile aperto ai cambiamenti. Sarà bene chiedersi: qual è il loro approccio alle trattative? Le tecnologie che stanno usando sono più performanti delle nostre?
Allo stesso modo è opportuno studiare le situazioni in cui hanno perso opportunità di vendita o hanno deluso i clienti, in modo da non commettere gli stessi errori.
Sviluppo e monitoraggio del processo
I commerciali dovrebbero approntare un processo standardizzato di relazione col cliente.
Ad esempio, si inizia con una ricerca accurata dei potenziali clienti, personalizzando poi l’approccio alle loro esigenze uniche. La comunicazione chiara e coinvolgente è essenziale, con un follow-up costante per valutare il successo e apportare miglioramenti.
Definire in anticipo un processo di questo tipo ti aiuterà ad automatizzare alcuni aspetti, rendendo più efficiente l’insieme.
Remote selling con Italian Design Farm
L’evoluzione delle vendite è inarrestabile, e la previsione di Gartner per il 2025 è un chiaro segnale: l’80% delle interazioni B2B avverrà online (Gartner, The Future of Sales: Digital-First Sales Transformation Strategies). Questo significa che per avere successo nei settori dell’arredamento, del design, dell’Horeca, del contract e dei materiali, è fondamentale padroneggiare l’arte della vendita a distanza.
La capacità di vendere efficacemente attraverso canali digitali non è più un optional, ma una necessità. La tecnologia ha cambiato il modo in cui i clienti cercano, valutano e acquistano prodotti e servizi.
È il momento di affidarti ad esperti che, non solo da anni praticano il remote selling, ma che sono costantemente in contatto con architetti, interior designer, export manager e che, proprio a ragione della verticalità nel settore, possono guidarti in maniera più efficace in questo processo.
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